Ne razumijemo franšizing

Miloš Dežnak je svoju karijeru godinama gradio u velikim tvrtkama. U Johnson&Johnson-u je napredovao sve do pozicije direktora za središnju, istočnu Europu i zemlje bivšeg Sovjetskog Saveza, preuzevši posao u vrijeme kada je promet tvrtke na tim teritorijima iznosio pola milijarde dolara. Dežnak je, međutim, na iznenađenje mnogih, odlučio krenuti i dalje i prihvati sasvim novi izazov. Sljedeće tri godine je radio kao izvršni direktor u slovenskoj tvrtki Akrapovič, svjetskom lideru u jednom od segmenata moto i autoindustrije. Međutim, kako kaže, ni sam ne može objasniti "silu" kojom je bio vođen kada je nakon 22 godine rada u velikim sustavima odlučio pokrenuti - vlastiti posao. Tako je, zapravo, jedan od najbolje pozicioniranih menadžera u regiji došao do Match Pointa.

Match Point je kanadska konzultantska tvrtka koja u više od 40 zemalja svijeta traži i spaja adekvatne primatelje franšize sa oko 250 davatelja franšize - koliko ih trenutno ima u portfelju. Match Point se sam širi putem franšize, tako da je Dežnak, početkom ove godine, postao nositelj master licence za zemlje bivše Jugoslavije, Englesku i Italiju, a uskoro, izvjesno je, i za Češku.

Nakon gotovo godinu dana rada, Dežnak ima priliku govoriti o svom novom izazovu - iskustvu pronalaženja potencijalnih primatelja franšize za sustave koje zastupa, problemima s kojima se svakodnevno suočava, načinu na koji selektira kandidate, ali i o (ne)razumijevanju franšizinga na ovim prostorima.

Čime se zapravo bavi Match Point, odnosno, što je Vaš posao?

Match Point je konzultantska tvrtka koja spaja davatelje i primatelje franšize. Ukoliko bih svoje zanimanje morao usporediti s nekom drugom profesijom, onda bih rekao da imam ulogu head hunter-a, samo s tom razlikom što ljudima ne tražim posao, već odgovarajući franšizni sustav koji ih može uvesti u poduzetničke vode.

Naša krilatica je "Spojiti odlične ljude s odličnim davateljima franšize". Jedan prijatelj me je kroz šalu pitao da li se bavim bračnim savjetovanjem. I na neki način to i nije daleko od suštine mog posla. U franšiznigu zaista spoj između davatelja i primatelja franšize treba biti poput braka, jer je to odnos koji treba da traje na dugi rok.

Franšiza je pravi odgovor za ljude koji razmišljaju da uđu u poduzetništvo, ali ipak žele imati neku vrstu potpore. Moja misija je pomoći ljudima na tom putu. Ući u poduzetništvo, za one koji ranije nisu bili poduzetnici, već su bili zaposleni, posebno u velikim sustavima, nije jednostavno - ni financijski ni psihološki. To je velika odluka za čovjeka, i u glavi i u praksi. Naročito u teškim vremenima.

Međutim, zanimljivo je da je franšizing zapravo i krizni alat. Kada je ekonomija u fazi konjukture, onda postoji mnogo investitora, biznis prilika, ljudi razmišljaju pozitivno, spremni su ulagati u nove stvari, ali u vrijeme krize, i ljudi koji su već u biznisu traže provjerene sustave za disperziju poslovanja. Osim toga, tijekom krize dolazi do reorganizacije u velikim sustavima, ljudi ostaju bez posla ili rade stvari kojima nisu zadovoljni, pa traže izlaz iz te situacije. U franšizingu bi mogli pronaći rješenje. Zbog svega toga franšizing ne mora čekati bolja vremena, a mi smo tu da pomognemo.

Razgovarali ste s velikim brojem ljudi koji su bili zainteresirani ući u poduzetničke vode i kupiti franšizu. Kakav je Vaš dojam, koliko su ljudi znali o franšizingu prije no što su Vam se obratili?

Usporedbe radi, a možda i ne treba posebno naglašavati, franšizni biznis je na razvijenim tržištima već ozbiljna industrija. U SAD-u franšizni sustavi, recimo, generiraju 15 posto BDP-a. Taj poslovni model je razvijen i u Europi, posebno zemljama kao što su Velika Britanija, Njemačka, Francuska. Na našem podneblju, međutim, franšizing je još uvijek na samom početku razvoja. Ljudima su ovdje poznati brandovi iz fast-food sektora, možda i retail brandovi poput Zare i Bershke, ali na temelju mog iskustva, a ovim se poslom bavim skoro godinu dana, znanje o franšizingu je više nego skromno.

Zbog toga ljudima prvo objasnim što se očekuje od njih kao primatelja franšize. Kažem im da primatelj treba biti onaj koji je operativan, u stanju provesti zahtijevano, identificira izazove koji su pred njim, ali i koji je odlučan odgovoriti na njih. Vrlo sam otvoren i osoban sa svim ljudima koji mi se obrate.

Meni u poslu, naravno, pomaže i to što sam dio jednog franšiznog sustava. Osim toga, skoro cijeli profesionalni život sam proveo u naručju velikih sustava gdje je odgovornost specifična i postoji "mamino" zaleđe kada zagusti. Zbog toga kandidatima kažem da je ljepota franšizinga u tome što u jednom paketu dobivaju dvije stvari - s jedne strane imaju "mamu", i to je iskusni davatelj franšize, a s druge strane su neovisni, jer su poduzetnici. Kupnjom franšize, poduzetnik je zapravo kupio veću šansu za uspjeh.

Kako dolazite do kandidata i potencijalnih primatelja franšize?

Izvor potencijalnih kandidata je različit. Najveći broj mojih kolega iz Match Pointa , kojih je u svijetu više od 40, uglavnom to radi putem digitalnog marketinga, odnosno, interneta. Klijenti se, dakle, javljaju nama, to jest sami kandidati moraju iskazati interes za franšizom.

Osim toga, do kandidata se dolazi i preko head hunter agencija, ali i outplacement agencija koje rade s velikim korporacijama. Naime , kada se u tvrtki pojavi višak radnika, zaposleni od korporacije dobivaju otpremninu, novac dovoljan da pokrenu neki posao, za što su zadužene upravo outplacement agencije. Međutim, tako se radi u svijetu. Mi ipak najviše surađujemo s bankarima, odvjetnicima, računovodstvenim agencijama, jer oni najčešće dolaze u kontakt s ljudima koji su potencijalni primatelji franšize.

Da li i od tvrtki koje Vas unajmljuju dobivate bazu iz koje možete odabrati kandidate, budući da mnoge od njih na svojim internetskim stranicama nude mogućnost izravnog prijavljivanja?

Da. To ide preko centrale, čije je sjedište u Kanadi. Tu vrstu suradnje dogovara centrala s davateljima franšize. Za nas kao nositelje Match Point franšize za određenu regiju vrlo je važno da sami dođemo do kandidata.

Zašto je tako teško pronaći adekvatnog primatelja franšize? Od 600 ljudi s kojima sam razgovarao, s više od 500 kandidata prvi telefonski razgovor sam okončao u roku od 15 minuta. Glavni problem je bila početna investicija. Drugi razlog je nerazumijevanje samog franšizinga. Bilo je i pedesetak kandidata koji nisu ni znali zbog čega ih zovem. Međutim, sjećam se i jednog čovjeka s kojim sam prvi dio razgovora obavio lako, da bih u jednom trenutku rekao "Well, let's continue in English" (Pa, da nastavimo na engleskom). Sa druge strane je zavladala tišina, a onda je kroz smijeh rekao: "E, sad si me našao".

Prema Vašem mišljenju, koliko su kandidati koji se javljaju preko interneta kvalitetni?

Statistika Match Pointa pokazuje da je potrebno 60 kandidata da bi se došlo do jednog potpisivanja franšiznog ugovora, odnosno, kvalitetnog kandidata. Statistika za zemlje ove regije je mnogo lošija. Od kraja siječnja do danas razgovarao sam s otprilike 600 ljudi i za to vrijeme još nisam uspio do kraja dovesti nijedan posao. Međutim, na temelju iskustva konzultanata Match Pointa iz drugih zemalja, to i nije zabrinjavajuće, jer svaki posao koji se sklopi brže od šest mjeseci se smatra "vrlo brzim".

Što su razlozi zbog kojih je tako teško doći do dogovora?

Od 600 ljudi s kojima sam razgovarao, s više od 500 kandidata sam prvi telefonski razgovor završio u roku od 15 minuta. Glavni problem je bila početna investicija, kapital potreban za pokretanje franšize i posla uopće. U početku sam bio vrlo širokogrud s vremenom koje sam posvećivao ljudima, jer sam želio što više razumijeti ljude s druge strane linije. Mnogo vremena sam gubio da bih na kraju zaključio da čovjek ima 5.000 eura početnog kapitala.

Drugi razlog je, dakako, već spomenuto nerazumijevanje samog franšizinga. Mnogi su mislili da davatelj franšize treba uložiti sve, a njih zaposliti kao bogomdane menadžere koji su "stvoreni" za taj posao.

Među tih 600 ljudi bilo je i pedesetak onih koji nisu ni znali zbog čega ih zovem.

Znanje engleskog je, također, bio jedan od problema, budući da se radi, prije svega, o američkim, kanadskim i europskim tvrtkama, što znači da je nemoguće posao raditi bez znanja engleskog jezika. Sjećam se jednog čovjeka iz Bosne i Hercegovine s kojim sam prvi dio razgovora obavio lako, da bih u jednom trenutku rekao " Well, let's continue in English" (Pa, da nastavimo na engleskom). Sa druge strane je zavladala tišina, a onda je kroz smijeh rekao: "E, sad si me našao".

Koliko je, na kraju, bilo ozbiljnih kandidata?

Došao sam do 65 ljudi koji su pokazali dovoljno ozbiljnosti. Njima sam poslao dva upitnika. Jedan upitnik je zapravo malo temeljniji CV. Drugi upitnik je kombinacija želja i odgovora, odnosno, što bi kandidat želio raditi i kako planira isfinansirati franšizu. Oba upitnika imaju oko 80 pitanja i potrebno je sat vremena, možda i nešto malo više da se na njih odgovori. Ti testovi su prvi značajan korak. Jedan od pokazatelja ozbiljnosti je i vrijeme odziva, to jest koliko brzo će kandidat otvoriti, pogledati i popuniti upitnik, budući da me softver o tome obavještava.

Statistika govori da se do jednog sklopljenog posla može doći ukoliko postoji sedam kandidata koji su uspjeli kompletno popuniti upitnike.

Možete li nam detaljnije opisati korake koje prolazite s kandidatima?

Proces sadrži šest koraka. Prvi korak je, kao što sam spomenuo, telefonski razgovor tijekom kojeg treba razumjeti koliko je kandidat motiviran, riješen ući u posao, kao i ima li dovoljno financija.

Sljedeći korak je upitnik. Nakon ispunjenih formulara analiziramo upitnike. Gledamo četiri karakteristike: sales, leadership, costumer services i operations. Na temelju te četiri dimenzije zaključujemo kakva je osoba, kakva mu je priroda, jer nije zgodno, na primjer, da onaj tko ne voli procedure upadne u posao u kome je poštovanje procedura važno. Treći korak je, dakle, upravo to istraživanje. Četvrti korak je osobna konzultacija, koja traje sat-dva. U toj fazi najčešće vodimo razgovor preko interneta, a sa nekoliko kandidata sam razgovarao i uživo. Moj zadatak je da u tom razgovoru provjerim činjenice koje je naveo u upitnicima, da vidim što očekuje, bježi li od nečega ili ka nečemu. Nekada sam sa kandidatima razgovarao i više od dva sata, budući da je jedna od najtežih odluka ući u biznis. Meni je najvažnije doći do odluke, pa makar odgovor bio i "ne". Jer tada se mogu posvetiti sljedećem kandidatu. Nema smisla "tući mrtvog konja dva mjeseca". Ako je taj korak bio uspješan, i smatram da čovjek može stupiti u kontakt s davateljem, u sljedećem koraku uradim prezentaciju brandova.

Na temelju svega što sam čuo, tjedan dana nakon konzultacija, i u suradnji s davateljima franšize, izaberem tri tvrtke iz portfelja za prezentaciju. To je jedini dio u kojem ja više pričam, u ostalim se "pretvorim u uho". Na tom sastanku provjeravam da li ih je nešto pokrenulo, "zapalilo". Tada im dajem i upute kako da stupe u kontakt s davateljem franšize. Do sklapanja ugovora na usluzi sam i jednima i drugima jer je i budući primatelj franšize potencijalni kontakt za druge dobre kandidate, a za davaoca ću dakako učiniti sve da dođe do dobrog kandidata. Šesti korak je potpisivanje franšiznog ugovora.

Kada sam sam odlučio kupiti franšizu, prvo je trebalo odabrati branšu. Razgovore i korake koje ja sada prođem sa svojim kandidatima, u Match Pointu sam prošao za tri tjedna. Bio sam vrlo jednostavan kandidat, jer sam želio sve uraditi u roku.

Koliko od 250 sustava, koliko se nalazi u portfelju Match Pointa, radi na ovim prostorima?

Nemam od svih potvrdu da žele ući na tržište jugoistočne Europe. Od onih koji su iskazali želju, mislim da je samo jedan franšizni sustav prisutan.

Spomenuli ste da je jedan od ključnih problema novac. Što je najjeftinija ulaznica za neki sustav?

Najniža ulazna naknada iznosi 50.000 dolara, ali to nije sve. Osim toga, treba se imati novca za financiranje posla na početku i voditi računa o tome da "djeca kod kuće ne stradaju", pošto je teško očekivati ​​brz obrt kapitala. Za uslužne franšize koje ne podrazumijevaju najam ureda, već je dovoljan kompjuter i internet, treba izdvojiti, na primjer, 50.000 dolara plus 30.000 dolara za financiranje posla.

A s koliko novca ljudi uglavnom raspolažu?

Sa 15.000 do 20.000 dolara. Kad dođemo do financija, polovica kandidata je već otpala. Mnogi nisu imali dovoljno sredstava, niti nekretnine na temelju kojih bi im banka odobrila kredit. Naše banke, istina, baš i ne poznaju projektno financiranje. U Engleskoj s franšiznim ugovorom možete dobiti kredit, jer je kod njih franšizing kao vid projektnog financiranja dobro poznat. Naravno, i banke imaju razloga ponašati se tako, jer je u Sloveniji, recimo, bilo slučajeva da "menadžeri" dobiju kredit od više stotina milijuna eura samo na temelju osobne karte?!

No, da se vratim na kandidate. Ljudi su kod nas još uvijek glavom u socijalizmu i potrebno je da se promjene dvije generacije da bi se neke stvari razumjele. Oni koji nisu imali potreban novac bi komentirali: " Uh, da imam toliko novca onda mi ne bi trebala franšiza". Nisam se mogao suzdržati a da ih ne pitam što bi učinili s tim novcem. Da ih stave na štednju, u Sloveniji bi dobili, ako i toliko, četiri posto godišnje kamate, što je 2.000 dolara, od čega treba oduzeti porez od 25 posto, što znači da bi zaradili 1.600 dolara godišnje ili nešto više od 100 dolara mjesečno.

Sa koliko ste kandidata došli do petog koraka, budući da do šestog niste još uvijek?

Do petog koraka sam došao sa osmero ljudi, a sa njih troje još uvijek pregovaram. Međutim, nisam izgubio optimizam po tom pitanju.

Na koji način onda "kapitalizirate" vrijeme provedeno u razgovoru, ali i savjetovanju potencijalnih primatelja franšize?

Vrijeme koje uložimo u razgovor s kandidatima je čisto investicija Match Pointa. Ništa ne naplaćujemo ljudima koji se jave. Nas zapravo financiraju davatelji franšize. Dakle, ukoliko dođe do pozitivnog ishoda razgovora i potpisivanja franšiznog ugovora, novac dobivamo od davatelja franšize. U portfelju imamo više od 250 davalaca franšize, međutim, kao što vidite, ugovori se ne sklapaju preko noći.

Proces odabira kandidata i prezentiranje franšiznih sustava je, u stvari, know-how koji dobivate kao primatelj Match Point franšize. Moja obveza je, samim tim, voditi računa o kvaliteti, a ne kvantiteti. Inače bih uništio ugled branda pod kojim radim.

Za kandidata, potencijalnog primatelja franšize, ovakva vrsta matchmaking-a može donijeti još jednu korist. Recimo, ako sklopi ugovor preko nas, neće platiti ništa veću franšiznu naknadu nego da je u kontakt s davateljem franšize stupio izravno. S druge strane, mnogi franšizni sustavi iz našeg portfelja primatelje franšize traže isključivo preko ovakvih konzultantskih kuća. Kao što sam već rekao, početna procjena potencijalnih kandidata zahtijeva velika odricanja u smislu vremena, i zato se taj posao uglavnom prepušta profesionalcima.

Kakvu obuku ste morali proći da biste znali dobro procjenjivati, a zatim i prezentirati franšizne sustave?

Najviše vremena sam uložio u razumijevanje franšiznih sustava uopće, a stalni posao mi je razumijevanje sustava koje posjedujemo u portfelju. Razumijevanje ljudi mi, s druge strane, ne predstavlja problem, jer sam u prethodnom poslu skoro svaki tjedan intervjuirao kandidate za neku od pozicija u tvrtki u kojoj sam radio. No, još uvijek učim. Moj zadatak je raširiti lead generation, upoznati portfelj koji imam i proširiti ga, jer kao što sam spomenuo , nisu još svi spremni za jugoistočnu Europu . Pored toga , Mach Point - ov globalni portfolio treba proširiti lokalnim sustavima koji se žele širiti internacionalno.