Započeti posao bez straha

Nitko ne zna gdje će ga život odvesti – može to potvrditi i Matej Varga, diplomirani pravnik iz Bratislave, čiji je profesionalni život danas vezan isključivo za ugostiteljstvo. – Istina, nikada nisam razmišljao o otvorenju restorana ili kafića. Školovao sam se za nešto drugo i da tijekom studija nisam otišao u SAD, pitanje je da li bih danas bio tu gdje jesam – priča nam Matej Varga, koji je od 2012. do siječnja 2018. bio primatelj Subway franšize i vodio četiri restorana ovog američkog lanca u Bratislavi. Kada je 2013. postao i razvojni agent Subwaya, Varga je dobio i novi set obveza – bio je zadužen za razvoj branda, otvorenje novih restorana, rast prodaje i profita mreže, komunikaciju s medijima, ali i ono najvažnije – potporu i pomoć svim primateljima Subway franšize na području Slovačke. Od 2016. godine, ističe on, i na tržištu Hrvatske.

Zapravo, sve je počelo 2007. kada je kao student prava kroz program Work & Travel dobio priliku tri mjeseca boraviti u Sjedinjenim Državama. – Tako sam i „pronašao“ Subway. Bio sam oduševljen njihovim sendvičima, a restoran je postao moja svakodnevna destinacija – kaže on. Već se tada počeo raspitivati kako bi se Subway mogao dovesti u Slovačku. Međutim, za to koliko je novca trebalo uložiti u otvorenje restorana u Americi, Varga nije mogao ni razmišljati o kupnji franšize. Vratio se u Bratislavu, diplomirao pravo, osnovao i godinu dana vodio tvrtku za stambeno kreditiranje.

Ključne se promjene, ipak, dogode kada im se najmanje nadate, potvrđuje Varga. – Sasvim slučajno, ugledao sam oglas na Facebooku – Subway je tražio primatelje franšize u Slovačkoj, pozivali su zainteresirane na informativni seminar – priča on. Stjecajem okolnosti, na seminar je poslao svoju tadašnju djevojku, a današnju suprugu, tako da su odluku o upuštanju u novi, ali dugo željeni pothvat donijeli zajedno. – Naravno, prvo smo morali riješiti problem financiranja. Obratio sam se prijatelju, pozvao ga da nam bude partner. Prikupili smo dovoljno novca da smo mogli tražiti i dobiti kredit od banke – kaže Varga.

Kako to nalaže franšizna praksa, kupili su licencu i počeli tražiti lokaciju za restoran. – Obilazili smo centar grada i bilježili gdje bi Subway mogao biti otvoren. Napravili smo i popis potencijalno atraktivnih lokacija. Međutim, većina je tih lokala već bila zauzeta – priča o prvim koracima Varga, napominjući da će za primatelje franšize ovo vjerojatno biti i najzahtjevniji korak u procesu otvorenja Subway restorana. – Međutim, posebno nam se svidjeo lokal u blizini sveučilišta gdje sam studirao. Bio je to moj kraj, poznavao sam okoliš i puls tog mjesta, tako da smo, ne razmišljajući previše, ušli u kafić i ostavili poruku vlasniku da želimo pregovarati o preuzimanju lokala – prisjeća se Varga kako su uspjeli pridobiti lokaciju za prvi restoran koji je, šest mjeseci kasnije, u svibnju 2012. službeno i otvoren. U to vrijeme, podsjeća se Varga, bio je to osmi Subway u Slovačkoj. – Mi nismo imali prethodnog znanja ili iskustva iz ugostiteljskog sektora, ali Subway to i ne zahtijeva. Sve što trebate znati kako biste vodili posao i restoran – naučit ćete tijekom obuke – napominje on.

Restoran je dobro radio od prvog dana – već četvrtog dana, prisjeća se Varga, postigli su breakeven. Dvije godine kasnije, kupili su postojeći restoran Subway. Na jesen te 2014. otvorili su i treći restoran u novoizgrađenom trgovačkom centru, da bi 2017. svom franšiznom portfelju dodali i četvrti Subway.
– Naravno, sa svakim novim restoranom bivalo je sve lakše. Iz iskustva već znate kako i na kojim procesima možete uštedjeti, dok su određeni troškovi sada podijeljeni između nekoliko restorana. To je, na primjer, slučaj sa osiguranjem, budući da jedna polisa, za jedan restoran, pokriva sve ostale. Dobivate i bolje uvjete za udružene kupnje. Također, ne morate ići na obuku prije otvorenja svakog restorana, već samo prije prvog – ističe Varga sve dobre strane višestrukog franšizinga.

Kao što je već naglasio, za vođenje restorana nije potrebno prethodno znanje, budući da svi primatelji franšize dobivaju temeljitu obuku. Suwbay, dodaje Varga, poput svih velikih i dobro usrojenih sustava, podržava stav da nijedan partner u posao ne može ući nepripremljen. – Obuka traje dva tjedna, a većina primatelja iz Slovačke obučena je u Sjedinjenim Državama. Ono što je najvažnije, naučit će vas voditi restoran, biti vlasnik i menadžer restorana, u najboljem smislu tih riječi. Obučit će vas kako pametno voditi i koristiti papirologiju – kako napraviti i ispuniti izvješće o poslovanju, kako protumačiti taj izvještaj da biste vidjeli da li vas netko potkrada, nedostaje li vam neki sastojak ili bilo što drugo u restoranu, koji bi segment mogli popraviti – objašnjava Varga čemu je posvećen najveći dio obuke. Ova vrsta sistematizacije i kontrole, primjećuje on, najviše pomaže i olakšava svakodnevni rad.

Drugi dio obuke uključuje praktičan rad u restoranu. – Nekoliko sati tijekom dana radit ćete kao sendvič artist, kako biste dobili dojam o brzini usluge i načinu rada na licu mjesta, u stvarnom vremenu. Također, zanimljivo je da morate položiti i nekoliko ispita tijekom obuke. Nisu ni lagani, ali ih nije teško ni proći, a Subway na ovaj način provjerava koliko ste, zapravo, bili pažljivi tijekom obuke – obučenost kandidata im je izuzetno važna – napominje još jednom Varga.

Potpora primatelju franšize, međutim, ne počinje niti se završava na tome. – Primatelj može računati na pomoć od trenutka od kad kupi franšizu, pa sve dok se posao ne uhoda. Niti u jednom procesu tijekom otvorenja restorana, niti u jednoj situaciji neće biti sam, bilo da su to pregovori s vlasnicima lokala, dobivanje dozvola za lokacije, arhitektonska rješenja za uređenje restorana, nabava opreme ili namirnica... – kaže Varga i dodaje da su za ovu vrstu potpore zaduženi regionalni agenti za razvoj, što je položaj na kojem trenutno i sam radi. Koliko je, međutim, ovaj proces koordinacije i razvoja mreže zahtjevan i sveobuhvatan, možda najbolje svjedoči i Vargina odluka da u siječnju 2018. proda svoja četiri restorana i posveti se samo poslu razvojnog agenta. Odluka sasvim opravdana, budući da je u 2013. godini, kada je preuzeo obveze, u Slovačkoj bilo deset, a danas radi 21 restoran.

– Razvojni agent, primjerice, prvo mora odobriti lokaciju koju je primatelj pronašao, no, on će aktivno raditi na pronalaženju novih lokacija kako bi ih mogao ponuditi nekim budućim partnerima. U pregovorima s vlasnicima nekretnina agent može stvoriti bolje uvjete, kao i inzistirati da u ugovor uđu određeni elementi koji će bolje zaštititi primatelja franšize. Također, pomoći će i pri nabavi opreme od ovlaštenih dobavljača, narudžbi namirnica ili bilo kojeg drugog proizvoda za restoran, predlažući u kojim količinama. Agent je, također, zadužen i za obuku zaposlenika u franšiznim restoranima. Nakon otvorenja restorana, bit će još tjedan dana uz primatelja – navodi Varga što sve ulazi u standardni paket potpore primatelju Subway franšize.

– To što dobivate takvu vrstu potporu jedan je od glavnih razloga zašto je dobro biti dio ovog sustava – kaže Varga. – A to što imate nekoga iz svoje zemlje, iskusnog i stručnog, kome se možete obratiti za pomoć, samo je dodana prednost. Mi se trudimo da i prije otvorenja restorana, postavimo takva pravila i procedure koje će primatelju franšize omogućiti da vrlo brzo, u roku od tjedan-dva, do mjesec dana, dođe do točke da su mu prihodi veći od rashoda. Naravno, to se ne može postići u svakom slučaju, no, to je svakako cilj – kaže Varga.

Kao i u bilo kojem drugom biznisu, i u ovom, međutim, postoje strane koje neće odgovarati svim poduzetnicima ili ljudima koji imaju određenu ideju o vođenju posla. – U franšizingu, općenito, primatelj bi franšize morao biti svjestan da je njegova neovisnost u određenoj mjeri – ograničena. Subway, kao sustav, ima stroga pravila i postupke za gotovo sve poslovne procese – podsjeća on. – Dobra strana je, primjerice, što primatelj franšize ne mora brinuti o razvoju novih proizvoda, novim ukusima, o tehničkim poboljšanjima, jer je to zadatak Subwaya. Međutim, ako želi inovirati, primatelj to ne smije činiti na svoju ruku. Može prezentirati ideju, ali ako ona nije u skladu s dugoročnom strategijom tvrtke, neće biti prihvaćena – objašnjava Varga.

Ova ograničenja, međutim, ne bi trebala obeshrabriti buduće primatelje franšize, kaže naš sugovornik. Iza ovih strogih procedura stoji, zapravo, višegodišnja praksa i iskustvo iz kojih su izdvojile one najdjelotvornije i najprofitabilnije. – Desi se ponekad da primatelji neke naše sugestije prihvaćaju s blagom rezervom, da bi se, na kraju dana, ispostavilo da su im ti savjeti doista pomogli u uvećanju profita – kaže Varga. Dodaje da budući primatelji Subway franšize u posao trebaju ući bez straha. – Dovoljno je – savjetuje on – da dobro prouče sustav, podrobno se informiraju, sastanu te razgovaraju s agentom za razvoj.  

S mrežom koju čini 21 restoran, Subway je danas drugi najveći lanac brze prehrane u Slovačkoj, a to tržište, primjer da i relativno mala tržišta imaju veliki potencijal. Ovu razinu razvoja mogu imati i druga slična tržišta u Europi, kaže Varga, što, između ostalog, uključuje Hrvatsku i Sloveniju. – U početku, razvoj je u svakoj zemlji uvijek pomalo usporen. Možda među kupcima postoji oprez, žele prvo vidjeti kako će koncept proći, tako da nije neobično ako se u nekoliko godina u jednoj zemlji otvori tek nekoliko restorana – kaže on. – S druge strane, ne treba zaboraviti da je umjereni razvoj na nekim tržištima, bez obzira na njihov potencijal, djelomično rezultat i naše izbirljivosti. Vrlo često, u potrazi za profitabilnom lokacijom ili odgovarajućim partnerom, možemo odbaciti iznimno mnogo ponuda – objašnjava Varga.

Međutim, kako naš sugovornik kaže, u tom procesu postoji i pozitivan „twist“. – Kad na jednom tržištu dosegnete benchmark od 10 ili 12 restorana, to znači da već imate stabilnu tržišnu poziciju, a iskustvo pokazuje da će od tog trenutka ljudi sami dolaziti da se raspitaju za franšizu. Razvoj od ove točke, jednostavno, ide mnogo brže – kaže Varga.