Spremni za nova tržišta

Tvrtka Fly Fly Travel počela je razvijati franšizni model poslovanja prije oko četiri godine, prije svega, nudeći pojedinačne (single-unit) franšize u Srbiji. Turistička agencija, prepoznatljiva po prodaji avio-karata, razvijala se, kako kažu u toj tvrtki, usporedo s franšizama. Istina je da neke od prvih franšiza nisu opstale, no, ima i onih koje posluju i danas. Fly Fly Travel u ovom trenutku ima sedam franšiznih jedinica u nekoliko gradova Srbije, a početkom sljedeće godine očekuje se otvorenje još nekoliko poslovnica.

Međutim, kao krunu svoga rada, Luka Dragašević, direktor prodaje u tvrtki Fly Fly Travel, ističe to što su potpisali ugovor o master franšizi za teritorij Hrvatske, te se početak rada na novom tržištu očekuje u prvim mjesecima 2016. godine.

Kako su razvijali franšizni model, što su na tom putu naučili i promijenili, te koje su uvjete definirali za master franšizu, otkriva nam upravo Luka Dragašević.

S razvojem master franšize, može se reći da je Fly Fly Travel "zaokružio" franšizni sustav. Objasnite nam kako je tekao i sazrijevao taj proces, kako ste se mijenjali, unapređivali?

Franšiznu smo mrežu počeli razvijati prije četiri godine dajući pojedinačne, single-unit franšize u Srbiji. Brand je u to vrijeme bio tek u razvoju, baš kao i franšiza, pa možemo otvoreno reći da smo učili zajedno s našim primateljima i kroz suradnju s njima tražili pravi franšizni model. Istina je da nismo niti očekivali da svi koji se tada priključe franšiznoj mreži u njoj i ostanu, jer smo bili svjesni da tek gradimo sustav, ali nam je želja uvijek bila da učimo i napravimo najbolji model na tržištu. Iz tih razloga, franšiza je u početku bila vrlo jednostavna, a ulazna franšizna naknada, samim tim, i vrlo niska.

U međuvremenu smo razvijali razne sektore u tvrtki – osim prodaje avio-karata i turističkih aranžmana, osnovali smo Fly Fly Akademiju, te dvojezični magazin koji se distribuira regionalno, a nedavno i Fly Fly Shop, gdje se prodaju makete aviona. Brand je postajao sve jači i prepoznatljiviji na tržištu i danas sa sigurnošću možemo reći da samo ime "dovodi" klijente. Ipak, niti u jednoj fazi poslovanja nismo zapostavljali franšiznu mrežu i, usporedo s razvojem tvrtke, trudili smo se da se i oni razvijaju i imaju mogućnosti zaraditi kroz sve spomenute proizvode – prodajući karte, aranžamane, dovodeći kandidate na Akademiju, prodajući oglasni prostor u magazinu.

Širili smo se, dakle, uglavnom kroz signle-unit franšize, a pojedinim smo primateljima, kada bismo prepoznali njihovu sposobnost, davali i teritorijalni ekskluzivitet za širi region, ne samo za određeni grad. Takav dogovor, na primjer, imamo s primateljem u Novom Sadu.

Čini se da je put do master franšize bio dugačak, ali željeli smo biti potpuno spremni. Moram istaknuti da su nam vrlo značile konzultacije s vašim savjetnikom za franšizing, koji nam je pomogao doći do konačnog modela master franšize. Kada smo objavili da tražimo primatelje master franšize u zemljama regije, najviše je upita stizalo iz Hrvatske – opet, zahvaljujući oglašavanju na vašem portalu. Nakon pet mjeseci pregovora, potpisali smo ugovor o master franšizi za teritorij Hrvatske. Primatelj je iz Rijeke, gdje će i biti glavna podružnica. Svečano otvaranje zakazano je za početak 2016.

Što ste tijekom tog procesa naučili?

Tijekom razvoja franšizinga shvatili smo da su za uspješnu franšizu jako značajni izbor pravog primatelja, te komunikacija nakon uspostavljanja suradnje, jer znamo da potpora mora biti konstantna. Zbog toga smo nedavno uveli i funkciju franšiznog menadžera, koji je zapravo koordinator zadužen za komunikaciju između primatelja franšize i različitih odjela u tvrtki.

Kakve uvjete, općenito, "propisuje" master franšiza: što bi primatelji master franšize i sa drugih tržišta trebali ispuniti, a što mogu očekivati ​​od vas kao vid potpore?

Dvije su stvari ključne: financijska sposobnost i želja da se razvija franšizna mreža i svi segmenti poslovanja, baš kao što smo to činili mi u Srbiji.

Financije su važne jer je franšizna naknada značajno viša u odnosu na naknadu za single-unit franšize u Srbiji. Cilj razvoja franšizne mreže nije, međutim, u tome da samo zaradimo novac na naknadama, već razvijanje velike prodajne mreže koja će biti dostupna potrošačima. Takvo nam stanje stvari uvelike ojačava pregovaračku poziciju sa avio-kompanijama i turoperatorima, koji nam daju bolje uvjete i tarife. Primatelji franšize, s druge strane, ne plaćaju mjesečne franšizne naknade, već dijelimo zaradu na svakom prodanom proizvodu, i to uvijek u korist primatelja franšize.

Pored financija, kao što sam spomenuo, vrlo je važno da se primatelj uklopi u naš tim, razumije našu viziju, bude energičan i spreman raditi. Zanimljivo je da se iz našeg iskustva pokazalo da su bolji primatelji oni koji se nikada nisu bavili turizmom.

Sa primateljem master franšize u Hrvatskoj smo definirali tempo širenja mreže, te model marketinškog ulaganja, što ćemo činiti i na drugim tržištima. Kako želimo učiniti sve da franšiza uspije, u prvoj godini ne tražimo da primatelj širi mrežu. Nakon prve godine, strategija podrazumijeva otvaranje jedne single-unit franšize godišnje. Primatelj master franšize će imati i stimulans za širenje prodajne mreže, jer svaki put kad otvori dodatnu poslovnicu, naša provizija u zaradi će se smanjivati.

Primatelj će na raspolaganju imati i magazin – najveći će dio sadržaja dobivati ​​od nas, te će ga prilagođavati lokalnom tržištu. Magazin je važan zbog jačanja svijesti o brandu, budući da se tiska u visokom tiražu.

Kakvi su vam daljnji planovi?

Iako smatram da smo napravili dobar franšizni model, nastavljamo ga unapređivati. Spomenuo sam, uslijed potrebe za svakodnevnom komunikacijom s primateljima franšize, ali i da bi oni svoje klijente mogli uslužiti u što kraćem roku, uspostavili smo funkciju franšiznog menadžera. Planiramo, međutim, napraviti cijeli tim koji će biti nadležan isključivo za franšize – pregovore, realizaciju dogovora, prodaju karata ili aranžmana, marketing, obuke, potporu. Primatelji će točno znati kojoj se osobi za što obraćaju.

Što se tiče daljnjeg širenja franšizne mreže, u ovoj je godini bilo planirano širenje u Srbiji, izvan Beograda. Zadovoljni smo rezultatima – danas, u Srbiji posluje sedam single-unut franšiza. Početkom iduće godine očekujemo otvorenje još nekoliko franšiza u unutrašnjosti. Pored toga, stalno se javljaju zainteresirani za master franšizu iz pojedinih zemalja regije.