Jasna vizija razvoja

Tihomir Krstič je prije 25 godina otvorio optičarsku trgovinu u Ljubljani. Ta trgovina će postati samo prvi u nizu suvremenih optičarskih centara koji će se kasnije razviti pod markom Clarus. U lancu danas posluje deset optičarskih trgovina, a među njima je i najveći optičarsku centar u Europi koji se nalazi u trgovinskom centru BTC u Ljubljani i prostire se na 800 četvornih metara. U ovom trenutku, to ga čini najjačim optičarskim sustavom u Sloveniji.

U kojoj fazi razvoja su počeli razmišljati o franšizi, zbog čega je važno da optičar bude i dobar trgovac, te što primatelj franšize može očekivati ​​od sustava, reći će nam Tihomir Krstič, direktor tvrtke Planeta, koja je vlasnik marke Clarus.

Kada ste počeli razmišljati o razvoju franšize? 

Ideja o franšizi postoji odavno. Koncept smo prije nekoliko godina predstavili i na sajmovima optike u Portorožu i Celju, ali u to vrijeme nismo bili sigurni da li je tržište doista bilo zrelo za franšizing. Nama se franšizing, međutim, nametnuo kao dobro rješenje, pogotovo kad smo shvatili da nismo dovoljno konkurentni u manjim mjestima.

Znate, u malim gradovima je teško parirati postojećem biznisu, jer, velika je vjerojatnost da u manjem gradu već postoji jedan dobro poznati trgovac, lokalni optičar od povjerenja, koji je uvijek tu, za pultom, i koji vjerojatno zna sve svoje mušterije po imenu. Mi, kao veći sustav, nismo mogli ponuditi tu notu "familijarnosti". Mislim da je čak i u Europi tako - uspijeva ili zaista veliki sustav ili one man band, u ovom slučaju, lokalni obiteljski biznis.

Kada smo počeli razmišljati o širenju, upravo smo pošli od tog iskustva i shvatili da bi nam bilo puno lakše s franšizom. Treba samo pronaći nekog "domaćeg" optičara u manjem gradu koji bi uzeo našu franšizu. A poslije toga, računica je vrlo jednostavna. Dok on, recimo, ponudi naočale svima u svojoj obitelji i prijateljima, posao je već krenuo.

Moglo bi se reći da ste na taj način dali i prvu franšizu. Kako je došlo do te suradnje? 

Prvi primatelj naše franšize postao je, stjecajem okolnosti, obiteljski prijatelj, također optičar. Zanimljivo je da nam se on obratio tražeći posao, to jest, želio se je zaposliti u jednoj od naših optičarskih trgovina. U tom trenutku sam pomislio - zašto mu ne bismo ponudili da bude "sam svoj ​​gazda" a da radi kroz našu franšizu? On je ubrzo preuzeo našu trgovinu u Kranju i odmah počeo raditi s dobitkom, a sada ima 30 posto veći promet nego kad smo mi držali tu poslovnicu. To je upravo pravi primjer onoga što sam objašnjavao - lokalni domaćin koji dobro poznaje lokalno tržište, a ima mogućnost raditi pod poznatim brendom i unutar dobro organiziranog sustava.

Što biste naveli kao osnovne prednosti vašeg franšiznog sustava, to jest, što bi to posebno moglo privući potencijalne primatelje franšize? 

Clarus u ovom trenutku sigurno ima najrazvijeniji sustav u Sloveniji, koji obuhvaća sve od "dobar dan" do "doviđenja". To znači da imamo i stabilan sustav nabave, optimalne zalihe, posebnu tehniku ​​prodaje, standarde opremanja lokala, odlične optometriste i optičare, čak i vlastitu Akademiju za optičare.

Pored toga, Clarus ima ugovore s najpoznatijim brendovima i proizvođačima stakala i okvira za naočale, tako da primatelj naše franšize može računati na najbolje moguće uvjete poslovanja, dobre ugovore i najbolje cijene. Poslije svih ovih godina, možemo reći da smo postali i trendmaker-i. Koji god smo brend doveli u Sloveniju, taj smo i dobro prodali.

Spomenuli ste da Clarus ima i vlastitu Akedemiju za optičare? Kako je došlo do toga? 

Mi smo, takoreći, bili prisiljeni napraviti školu za optičare. Shvatili smo da u Sloveniji nema dovoljno optičara, a zatim, da samo mali broj onih koji završe srednju optičarsku školu poslije toga i radi taj posao. Osim toga, i vremena su se promijenila. Optičar kao zanatlija je, istina, do prije određenog vremena zaista bio značajan, ali danas, kad većinu posla brzo i kvalitetno obavlja kompjuter ili stroj, zanatlija je postao manje važan u poslu. I to je činjenica. Prije dvadeset godina, dobar optičar je zaista bio onaj tko je znao dobro napraviti naočale, a danas se to podrazumijeva - sa svime što ima, optičar danas mora dobro napraviti naočale. Mi smo to shvatili i potpuno obrnuli logiku. Prvo smo počeli tražiti dobre trgovce, ljude koji su imali iskustva i bili dobri u trgovini, a zatim smo od njih počeli praviti dobre optičare. 

Da vam slikovito objasnim. Ponekad, koliko se god trudite, od dobrog optičara možda nikad nećete uspjeti stvoriti dobrog trgovca. Ako nema smisla za trgovinu, trud je uzaludan. Od dobrog trgovca, međutim, uvijek možemo napraviti dobrog optičara. Tako je nastala Akademija Clarus.

Vjerujem da se većina mojih starijih kolega ne bi s ovim pristupom u potpunosti složila, ali mi moramo priznati da je optika isto tako - trgovina. Istina, mnogo više od trgovine jer je neposredno povezana s medicinom i zdravstvom, ali, ipak, na kraju, svi optičari prodaju robu - kao što netko drugi prodaje cipele ili knjige. Danas, svi mi imamo lijepe pultove, lijepu robu, stakla koja god poželite, ali presudna razlika je što neki od nas znaju reći i "dobar dan"! Clarus je shvatio da je odnos prema klijentu ono što određuje da li ćete dobro poslovati. Kupci su danas puno zahtjevniji, i optičar može napraviti reklamu kakvu god hoće, ali ako prodavatelj ne zna reći "dobar dan", kupac se okrene i ode.

Osim što će dobiti brend, know-how, zaokružen sustav poslovanja i znanje kako izgraditi kvalitetan odnos s klijentom, da li i primatelji franšize moraju biti optičari, to jest, da li bi i oni morali pohađati Akademiju? 

Svakako. Prolaze prvi i drugi stupanj obuke da bi postali optičari. Prošle godine smo čak uveli i obvezne ispite poslije pohađanja Akademije, jer ih jedino tako možemo i nadalje kontrolirati, a ujedno, to je jamstvo da će posao sve vrijeme obavljati dobro i profesionalno. Međutim, tko god ima imalo širine, u tri mjeseca školovanja bit će spreman boriti se s osrednjim optičarima, a za pola godine ili godinu dana, može postati i najbolji optičar u zemlji.

Koliko iznose investicije za pokretanje franšize? 

Clarus po tom pitanju daje dvije opcije, i to najviše ovisi o formatu i razini opremljenosti optičarske trgovine. Clarus Delux je više primjeren za velike gradove i u tom slučaju se radi o trgovini s vrhunskom opremom, posebnim i nešto skupljim policama za izlaganje, ambulantom. Za taj format treba izdvojiti više od 100.000 eura. Međutim, svjesni smo da je u malom gradu teško otvoriti i poslovati profitabilno u trgovini ovog formata. Zato smo osmislili Clarus Economic, gdje preporučamo opremu istih performansi, ali nešto jeftinijih proizvođača, namještaj jeftinijih materijala, te je potrebno izdvojiti i duplo manje novca, znači oko 50.000 eura.

Jeste li razmišljali o širenju izvan Slovenije? 

Naravno, razmišljali smo i o tome, ali to je dugoročan cilj. Kad se budemo počeli širiti, sigurno ćemo krenuti od susjedne Hrvatske, s tim, što bismo i tamo prvo išli na velike gradove.