Izazov na novim tržištima

Slovenski SES Lighting proizvodi inteligentno industrijsko LED osvjetljenje koje je, po riječima svojih tvoraca, moralo ispuniti tri vrlo zahtjevna kriterija - biti iznimne kvalitete, nevjerojatne energetske učinkovitosti i da ne zagađuje okoliš. Danas, u SES Lighting kažu da je njihova linija beLine® proizvoda rješenje br. 1 kada je ušteda električne energije u pitanju. Konkretni projekti to već potvrđuju - beLine® LED osvjetljenje su dobile tvrtke Istra, Hidria, Kovintrade-Metal, Fantoni Group, Kovis, Litostroj, SEMCO, Lesonit i Engrotuš, a ušteda energije u tim postrojenjima kreće od 73 do 85 posto.

SES Lighting planira ponuditi svoje projekte i postrojenjima iz drugih zemalja ove regije. O tome što ih izdvaja i preporuča, zašto i kakve partnere traže za razvoj posla, kao i na koji način su riješili problem financiranja projekta - reći će nam Boštjan Bedene, direktor tvrtke SES Lighting.

LED rasvjeta je već ušla u svakodnevnu uporabu, a konkurencija među proizvođačima LED osvjetljenja je sve veća. Po čemu se proizvodi tvrtke SES Lighting izdvajaju u odnosu na ostale konkurente na tržištu?

Da, to je jedno od prvih pitanja koje nam postavljaju klijenti. S pravom, jer LED rasvjetu danas zaista može proizvesti svatko. Međutim, mi na svojoj strani imamo naprednu tehnologiju i poslovni model koji nam, možemo reći, daju svu potrebnu prednost.

Recimo, naša rasvjeta ima vrlo dugačak vijek trajanja, procjenjuje se da može trajati 100.000 sati, odnosno, 15 godina. Dokazano je da u prosjeku smanjuje potrošnju električne energija za 80 posto, a emisiju ugljičnog dioksida za 90 posto, što je fanstastičan učinak. Pošto je napravljena od kvalitetnih materijala i dizajnirana tako da ne skuplja prašinu, održavanje skoro da nije ni potrebno. Međutim, na svaki od dijelova dajemo i jamstvo od 5 do 10 godina. Zatim, može podnijeti temperature od -30°C do 70°C, ima visok stupanj otpornosti na vibracije, što je posebno preporučuje za postrojenja u teškoj industriji. Drugi proizvođači to ne mogu jamčiti.

Na drugoj strani, mi svojim klijentima dajemo kompletno, gotovo rješenje po principu "ključ u ruke". To znači da ćemo ući u postrojenje, napraviti proračun i na temelju toga izraditi najoptimalniji projekt osvjetljenja. Za fino "štelovanje" sustava je potrebno najmanje tri mjeseca, a ako klijenti budu pratili naše preporuke, možemo jamčiti da će postići ono što ih najviše i zanima - značajnu uštedu električne energije.

Da li to znači da klijenti mogu očekivati ​​manje račune za struju odmah po ugradnji sustava?

Da, ali to ne znači da će neminovno i odmah osjetiti "višak" na svojim bilancama. Odnosno, to najviše ovisi o dogovorenom modelu financiranja ovog projekta. Klijenti mogu odrediti koliku uštedu žele postići, ali i način na koji će isplatiti ugradnju rasvjete, a mi ćemo se potruditi da napravimo projekt najpribližniji onome što traže.

Recimo, možemo dogovoriti da se iznos koji se uštedi na troškovima za struju preusmjeri na otplatu same investicije. To znači da će, dok se investicija ne povrati, mjesečni troškovi postrojenja više-manje ostati isti, a nakon dvije do tri godine, koliko je obično potrebno za isplatu projekta, klijenti će najzad početi da osjećaju efekt smanjenja troškova za struju. Ovaj model najčešće koriste tvrtke ili postrojenja koja su već opterećena kreditima i nisu u stanju izdvajati za nove investicije.

Imali smo, međutim, i slučaj da je cijeli projekt financiran sredstvima iz Europskog fonda, što nije neobično, naročito kada su u pitanju projekti koji poboljšavaju energetsku učinkovitost tzv. velikih potrošača energije. Zatim, imamo i tu pogodnost što su nam određene banke dobri partneri i što nam daju kredite kad nađemo klijenta. Smatramo, stoga, da financiranje nije problem, to jest, ne bi trebao biti problem za tvrtku koja se odluči mijenjati rasvjetu i postaviti naš sustav.

Odlučili ste posao proširiti i u druge zemlje ove regije. Na koji način planirate uđete na ta tržišta?

Tražimo partnere, distributere ili zastupnike koji će u razvoju našeg koncepta naći poseban interes. Za sada, ne želimo ulaziti izravno na tržišta, jer ne poznajemo dovoljno ni stanje u industriju ni kakvi su uvjeti poslovanja u tim državama. S druge strane, nemamo ni mogućnosti ući na sva željena tržišta sami - zato su nam potrebni partneri.

Tko bi bio idealan kandidat i koje uvjete bi trebao ispuniti da bi postao vaš partner?

Pored toga što treba biti poduzetan i motiviran, najbolje bi bilo da to bude netko tko poznaje tržišnu nišu kojoj se želimo obratiti, tko zna kome možemo ponuditi svoje proizvode i usluge, to jest, tko bi nam bili idealni klijenti.

Za početak, od partnera očekujemo da uči, a iskustvo nam pokazuje da je najbolja edukacija - sama praksa. Zapravo, shvatili smo da, gdje god da se pojavimo, prvo treba uraditi pilot-projekt. Prirodno, svi prvo hoće videti kakva je to oprema, kako radi, kako poboljšava rad. Zato nam je bitno da i partner sudjeluje u prvom projektu, da vidi i nauči kako će raditi na drugom projektu.

Kakvu vrstu potpore partner može očekivati ​​od vas?

Ugovorom o distribuciji partner dobiva vrlo dobre uvjete na duži rok. Odredili bismo rabate, odnosno, postotak koji će dobivati ​​po ugovorenom poslu.

Zatim, u prvom projektu, mi želimo biti angažirani od početka do kraja, jer partner tek treba naučiti kako se radi. Mi ne možemo reći da ćemo biti uspješni na prvom projektu, ali ako uspijemo napraviti tri projekta, sigurno ćemo u jednom od njih biti konkurentni i dobiti dobru priliku. Radimo tako da nam nije važno da zaradimo na prvom projektu. Za drugi projekt, partner će dobiti dosta dobre uvjete, a po našoj računici, dva projekta su dovoljna da pokriju sve troškove poslovanja za jednu godinu.

Sa kakvim očekivanjima ulazite na nova tržišta?

Svaki prvi projekt na svakom novom tržištu nije lako uraditi. Nama je zato bitno da dobijemo i uradimo prvi projekt, a poslije je sve puno lakše. Vjerujem da će u Srbiji biti mnogo teže nego u Sloveniji, jer naš model dosta ovisi o cijeni struje na lokalnom tržištu. Ako je cijena struje niža, onda, prirodno, treba mnogo više vremena za povrat investicije.

U Sloveniji, recimo, s trenutnom cijenom struje, došli smo do modela po kome je investiciju moguće otplatiti za tri godine. I to je dobar odnos, dobra praksa. Ako treba čekat pet godina, mnoga industrijska postrojenja će dobro razmisliti prije no što uđu u ovu vrstu investicije ili će, jednostavno, sačekati neka druga rješenja i druge proizvođače, pa i po cijenu kvalitete.

Za svoj ​​proizvod sami kažete da je "živi organizam" koji se razvija i evoluira. Kakvu vrstu poboljšanja možemo očekivati ​​u budućnosti?

Kao što je Nikola Tesla vjerovao u svoje izume i rad na polju elektronike, tako i mi vjerujemo u svoj ​​proizvod - beLine. A cilj nam je da, kroz stalna unapređenja, postanemo tvorci najboljih rješenja za uštedu električne energije u teškoj industriji.