Franšiza za poklonike dobrog stila

Svakom je muškarcu barem jednom u životu potrebno lijepo, elegantno odijelo. Istina, postojeća ponuda na tržištu nikad nije bila raznovrsnija i čini se da ugađa najrazličitijim kategorijama kupaca. Bilo da se radi o stilu ili cjenovnom rangu, kupci su navikli da „za svakoga ima po nešto“ te da za dobar outfit ponekad i ne treba izdvojiti mnogo novca, pogotovo ako se ograniče na ponudu „ready-to-wear“ proizvoda koji se mogu naći u svim velikim maloprodajnim lancima. No, što je s kupcima koji ciljaju na vrhunsku kvalitetu, jedinstven, besprijekoran i neponovljiv izgled? Oni se, kako je to i oduvijek bilo, mogu osloniti na nešto tradicionalniju formu dobrog stila – odijela šivana po mjeri. Iako će za to morati dati i nešto više novca, evidentno je da industrija odela šivanih po mjeri ponovno doživljava procvat. To potvrđuje Nikolaj Kostadinov iz tvrtke Amokin, tvrtke koja se, prije deset godina, pojavila na tržištu Bugarske s brandom Brutale, nudeći upravo vrhunska muška odjela šivana po mjeri.

– Živimo u vremenu u kojem se s gotovih proizvoda prelazi na proizvode izrađene po mjeri. Kad kažem proizvodi, mislim na odjeću, mobilete, automobile, bicikle, namještaj, modne dodatke svih vrsta. Iako odijelo ne čini čovjeka, ono, ipak, puno govori o njemu. Stoga ne čudi što sve više muškaraca shvaća da gotova odijela nikada ne mogu biti u istoj ravni s dobro skrojenim odijelom po mjeri – objašnjava Nikolaj Kostadinov.

Unatoč uvriježenom mišljenju da se radi o uskoj i vrlo zahtjevnoj niši, Brutale je postigao sjajne rezultate na domaćem tržištu, a tvrtka danas ima ambiciju pozicionirati i proširiti brand na što više tržišta u Europi.

Aktualni trend custom-made-a zasigurno im ide na ruku, a uvjerenost u kvalitetu njihovog proizvoda ne umanjuje, međutim, svijest da je konkurencija u ovoj domeni specifična i jaka. – Mi imamo dvije skupine konkurenata – tvrtke koje nude gotova odijela i tvrtke koje, poput nas, nude odijela šivana po mjeri. Gotova se odijela mogu podijeliti na jeftina i skupa. U pogledu cijene, mi se  nikako ne možemo usporediti s jeftinim gotovim odijelima. Međutim, naši se kupci često pitaju: trebam li kupiti Brutale odijelo po mjeri za 700 eura, šivano od vrhunskih talijanskih materijala, ili kupiti gotovo odijelo neke zvučne marke? Razlika u konačnom izgledu i kvaliteti nesumnjivo je na strani Brutale-a. Međutim, mi živimo u svijetu u kojem „brand“ znači više. Zato radimo na tome da Brutale postane prepoznatljiv brand u kategoriji odijela šivanih po mjeri – objašnjava Kostadinov.

Brutale je, uvjeren je naš sugovornik, također dobar primjer teorije utjecajnog profesora ekonomije s Harvarda Michaela Portera, koji tvrdi da se tržište može osvojiti na dva načina – nudeći ili jeftiniji ili bolji proizvod od konkurencije. – Mi nudimo bolji proizvod. I to ima svoju cijenu. Međutim, Brutale je točno u sredini – skuplji smo i kvalitativniji od svih brandova gotovih odijela, a jeftiniji smo od premium brandova odijela po mjeri – objašnjava Kostadinov. – Pri tome, koristimo samo vrhunske talijanske materijale iza kojih stoje neki od najcjenjenijih i najstarijih proizvođača na svijetu. Svakako, kvaliteta i vrsta tkanine utječu na krajnju cijenu – kaže Kostadinov, precizirajući da se cijena Brutale odijela kreće od 500 do 1.500 eura.

Iako se čini da su odijela po mjeri „rezervirana“ samo za određenu vrstu kupca, Kostadinov kaže kako je njihova potencijalna baza klijenata prilično široka. – Oko 216 milijuna odraslih muškaraca živi samo u zemljama EU – sve je to naša ciljana skupina. Ako ćemo pak identificirati tipične kupce branda Brutale, to su očito muškarci koji svakodnevno nose odijelo – biznismeni, arhitekti, pravnici, državni službenici, političari, bankari, zaposlenici u korporacijama te mnogi drugi. Međutim, kao što smo već rekli, svakom će muškarcu trebati odijelo barem nekoliko puta u životu, za neke posebne prigode, tako da ne treba „bježati“ od dobro skrojenog odijela – kaže Kostadinov.

Usmjerenost na stjecanje što šire baze kupaca te širenje na europska tržišta, dovela ih je i do razvoja franšiznog modela poslovanja. – Dugi smo niz godina uspješno poslovali u Bugarskoj prije nego što smo se odlučili razviti i ponuditi franšizu. U svijetu biznisa, postoje različite strategije rasta. Jedna od njih je – poslovati na što većem teritoriju. Svjesni smo da se vođenje biznisa u drugoj zemlji ne može svesti samo na ulaganja, jer se, prije svega, radi o razumijevanju lokalne kulture i komunikaciji s kupcima. Zato su nam potrebni franšizni partneri, koji će naše proizvode i usluge nuditi na lokalnoj razini – kaže Kostadinov.

Kako bi se predstavili na tržištima koja najviše utječu na njihovo poslovanje, Brutale je otvorio i urede u Londonu i Milanu. – Koncept elegantnog muškog odijela nesumnjivo se vezuje za Englesku i mi upravo želimo ponuditi takvo odijelo, poboljšano i prilagođeno današnjim trendovima. Ured u Milanu, pak, zadužen je za komunikaciju s našim talijanskim dobavljačima – objašnjava Kostadinov. Brutale trenutno ima i sedam profesionalnih krojača koji putuju po Europi – sastaju se s klijentima i uzimaju mjere za odijela. – Međutim, želimo rasti, želimo biti prisutni lokalno, u svakoj zemlji Europe – ističe Kostadinov.

Franšizni partneri branda Brutale moći će pokrenuti i voditi ovaj posao prilično lako, kaže naš sugovornik. Zahvaljujući, prije svega, obuci i potpori koju će dobiti, ali i činjenici da neće morati kupovati skupe šivaće strojeve, zapošljavati profesionalne krojače, brinuti o zalihama. – Oni samo trebaju uzimati mjere i prodavati odijela. Mi ćemo raditi sve ostalo – proizvoditi naručeno te isporučiti odijela partnerima u roku do 15 dana, bilo gdje u Europi – kaže Kostadinov.

Franšizna se jedinica može pokrenuti s 20.000 eura (bez PDV-a) ako franšizni partner odluči prodavati samo odijela ili za 25.000 eura (bez PDV-a) ako u ponudu uključi i košulje po mjeri. – Ovi iznosi pokrivaju sve troškove franšiznih naknada, uzorka odijela i materijala, prijenosa znanja i obuke. Nema nikakvih drugih skrivenih troškova s naše strane, niti će primatelji franšize morati plaćati redovite naknade ili naknade za marketing – objašnjava Kostadinov.

Uobičajena je praksa da primatelji franšize odijela plaćaju davatelju po veleprodajnim cijenama, a kolika će biti konačna cijena odijela, s maržom za primatelje, najviše ovisi o uvjetima na lokalnom tržištu. – Obično preporučujemo koja bi marža mogla biti, no, naši su partneri najbolje upoznati s tržištem na kojem posluju i, stoga, mogu povećati ili smanjiti svoju maržu. Za koliko će vratiti ulaganje, ovisi o raznim faktorima – početnoj investiciji, tekućim troškovima, prometu. Naš poslovni model je profitabilan, ali i pored toga, primatelji bi franšize trebali marljivo raditi te slijediti preporučene smjernice u poslovanju – napominje Kostadinov.

Na odluku o kreiranju posebnog franšiznog paketa, koji uključuje košulje po mjeri, utjecalo je prvenstveno iskustvo. – Ono nam pokazuje da kupci vole slobodu izbora. Na primjer, u SAD-u i Europi postoje mnoge marke koje nude samo košulje po mjeri. Svi nose košulje, međutim, neće svaki muškarac nositi odijelo, zar ne? Ipak, razlika u marži za ponudu odijela i košulja je dovoljno velika da ju ne treba zanemariti. Smatram da su provizije u našem franšiznom modelu formirane tako da budu jasne i pravedne za obje strane. Stoga – što više proizvoda nudite, to bolje –  smatra Kostadinov.

Iako se radi o biznisu koji uključuje prodaju, Brutale ne traži od svojih primatelja franšize da otvore dućan ili prodajni atelje. Na koji će način, pak, raditi na promidžbi branda ili dolaziti do kupaca, primatelji će naučiti tijekom obuke. – Svjesni smo da radimo na konkurentnom tržištu i, rekao bih, imamo puno iskustva sa svim marketinškim kanalima. Primatelji neće imati problema doći do klijenata jer znamo što najbolje funkcionira. Osim toga, partneri će proći obuku iz prodaje i marketinga. Vodit će i svoje lokalne web stranice te profile na društvenim mrežama, a mi ćemo ih savjetovati i pomoći im da budu što vidljiviji – kaže Kostadinov.

Je li, pak, moguće izraditi savršeno odijelo samo na temelju uzetih mjera? Kostadinov kaže da je rizik od reklamacije minimalan. – Obuka koju primatelji dobivaju po pitanju uzimanja mjera, kao i tehnologija koju koristimo, čine da je mogućnost za grešku izuzetno mala. Naravno, sve ovisi od slučaja do slučaja. Ako primatelj franšize nije dobro uzeo mjere te to dovede do reklamacije, tada je on u obvezi pokriti troškove izrade odijela. Ako mi napravimo odijelo koje ne odgovara uzetim mjerama – naravno, mi pokrivamo troškove. No, imajte na umu da se male korekcije mogu napraviti i na lokalnoj razini, što će uštedjeti vrijeme i novac svima – nama, primatelju franšize i klijentu – objašnjava Kostadinov.

Uobičajeno je da kupac unaprijed plati primatelju franšize 50% od cijene odijela. Primatelj zatim plati izradu odijela davatelju. Drugu polovicu novca kupac daje primatelju nakon što dobije odijelo.

Savršeni kandidati za ovu franšizu su, prirodno, ljudi koje zanima moda. Ne moraju nužno imati iskustva iz ovog područja, iako će iskustvo u prodaji biti od velike pomoći. – Međutim, ni to nije obvezno jer ćemo, opet, partnerima pružiti sveobuhvatnu obuku kako po pitanju uzimanja mjera, tako i u prodaji. Dakle, općenito, tražimo izuzetno motiviranu osobu koja prije svega zna slušati. Osoba koja je sjajna u komunikaciji i sposobna stupiti u kontakt s različitim ljudima, definitivno će imati bolju početnu poziciju kada uđe u posao – kaže Kostadinov.