Model „krojen“ za sva tržišta

Direct Booker, agencija za iznajmljivanje i upravljanje privatnim smještajem, ove će godine proslaviti pet godina poslovanja. Počeli su u Dubrovniku, da bi nakon velikog uspjeha, osnovali partnersku tvrtku u Crnoj Gori, dok od prošle godine – biznis razvijaju i kroz franšizu. Izdvajaju se po sveobuhvatnom pristupu – ne samo što posreduju u iznajmljivanju privatnog smještaja, nego i pomažu i savjetuju privatne rentijere kako organizirati i opremiti smještajnu jedinicu, optimizirati cijene smještaja, prezentirati nekretninu, ponuditi gostima niz pratećih turističkih usluga (prijevoz, rent-a-car, izleti, preporuke za restorane, klubove i znamenitosti destinacije).

Prva franšiza Direct Bookera otvorena je u ožujku 2017. u Sarajevu, da bi ubrzo bila prodana i franšiza za cijelo područje Slovenije. S već dovoljno iskustva, sada namjeravaju dodatno unaprijediti franšizni model. Što će biti promijenjeno, tko je idealan primatelj franšize, zašto su odlučili ponuditi franšize u Hrvatskoj, gdje su se prvotno planirali razvijati samostalno, otkriva Nikola Grubelić, suvlasnik tvrtke Travel partner, koja posjeduje i razvija koncept Direct Booker.

U ovu ste godinu ušli s namjerom unaprijediti franšizni model. Zašto i što se, konkretno, mijenja?

U cijeli projekt s franšizom smo, zapravo, ušli prilično brzo. Od same ideje do prve franšizne poslovnice nije proteklo puno, a možda ni dovoljno vremena. Shvatili smo da kada nemate iskustva s franšizngom, a biznis razvijate u Dubrovniku, vrhunskoj turističkoj destinaciji, onda model krojite prema vašim trenutačnim idejama i uvjerenjima. Međutim, radeći godinu dana s primeteljima franšiza s različitih tržišta, shvatili smo da moramo poboljšati sustav kako bi model bio jednako uspješan – na svakom tržištu i za obje strane. Promjene se prvenstveno odnose na smanjenje franšiznih naknada, tako da će sustav biti pravedniji i profitabilniji i za primatelja franšize.

Konkretno, franšiza će biti cijenovno pristupačnija i sve naknade će biti povoljnije, a sam odnos davatelja i primatelja bit će relaksiraniji. Naš je cilj da franšizni sustav bude takav da konstantno motivira primatelja da "gura" naprijed, da mu se posao unutar Direct Bookera višestruko isplati da nikada ne pomisli da mu je bolje raditi samostalno.

U isto vrijeme, radimo na poboljšanju nekih drugih segmenata – vlastitog channel managera, prodajne platforme, sustava pogodnosti za goste koji dođu preko naše stranice i slično.

Kada će novi model stupiti na snagu?

Trenutačno radimo s konzultantom za franšizning i očekujemo da će biti dovršen početkom drugog mjeseca. Pojedine franšize za teritorij Hrvatske, ali i druga tržišta, praktički su dogovorena, ali čekamo da se novi model kompletira te da krenemo s realizacijom.

Kada smo prvi put razgovarali, imali ste u planu da mrežu u Hrvatskoj razvijate samostalno. Zašto ste u međuvremenu promijenili odluku?

Tako je, to jeste bila ideja. Međutim, shvatili smo da je naš sustav poput nekog velikog zida, koji je, naravno, izgrađen od mnogo cigala, to jest, od mnogo zaposlenika, mnogo rada na terenu, desetina i desetina sastanaka i razgovora s rentijerima. Temelj tog zida je dobar, armatura je stabilna, ali je potrebno puno ovih "ciglica" kako bi se zid održao i rastao. Kad smo uzeli u obzir sve parametre, zaključili smo da ćemo se brže i bolje širiti ako i za teritorij Hrvatske ponudimo franšizu, i na taj način, nekom lokalnom partneru damo mogućnost da na svojoj mikro lokaciji koristi našu infrastrukturu i naš sustav, koji je isto tako efikasan, ali neusporedivo jeftiniji od bilo kog svjetski poznatog sustava. Pošli smo i od toga da je bolje dati nekome franšizu tko će dati cijelog sebe i raditi za sebe, nego ići i zapošljavat ljude koje, u biti, i ne možete u potpunosti kontrolirati.

Na primjer, mi već imamo ured u Splitu, ali upravljamo jako malim brojem smještajnih jedinica u okolici i gradovima blizu Splita. Kada su nam se nedavno javili zainteresirani za Makarsku, a to je jedan mladi bračni par koji bi se zbog posla s Direct Bookerom vratio iz Njemačke u Hrvatsku, sjeli smo, razmislili i shvatili da ćemo zasigurno povećati taj broj jedinica, ali ne u mjeri u kojoj će primatelj franšize to učiniti, koji ima i ogromnu motivaciju da zaradi, ali i bolje poznaje lokalno tržište. Tada smo odlučili ponuditi franšizu i u Hrvatskoj jer vjerujemo da je to model koji može svima donijeti uspjeh.

Spomenuli ste da razvijate i druge segmente koji bi trebali biti razlog zbog kojeg bi netko tko se već bavi iznajmljivanjem privatnog smještaja postao dio Direct Booker sustava. O čemu se radi?

Da biste upravljali velikim brojem smještajnih jedinica, trebate koristiti IT platforme koje će vam omogućiti jednostavno postavljanje proizvoda na deset ili više portala za iznajmljivanje privatnog smještaja. Do sada smo koristili dva inozemna channel managera – sustava za upravljanje i tu smo uslugu skupo plaćali. O čemu je, zapravo, riječ? Mi naše smještajne jedinice oglašavamo na dvadesetak vodećih internet stranica za iznajmljivanje privatnog smještaja. Kada se na jednoj stranici rezervira određeni smještaj, automatski se "zatvara" mogućnost rezervacije na drugim stranicama. Bez te IT platforme prisiljeni ste da to radite ručno za svaku stranicu, što je nemoguće ako iznajmljujete na stotine smještajnih jedinica.

Kada smo i sami došli do određenog broja smještajnih jedinica u portfelju, shvatili smo da imamo dva izbora –razvijati vlastiti sustav upravljanja objektima ili nastaviti skupo plaćati tuđe. Pošto smo pokrenuli i proces franšizinga, odluka o razvoju vlastite platforme bila je posve logična.

Kako sam već spomenuo, prednost za primatelja franšize jest u tome što je naš sustav jefitiniji nego inozemni sustavi. Osim toga što će ga primatelji moći koristiti u svom radu, oni će ga moći i prodati onim iznajmljivačima koji ne žele raditi s posrednicima i od toga će dobivati 30% cijene. Sustav funkcionira, već imamo klijente, ali ga još uvijek testiramo i on će biti u prodaji od drugog mjeseca.

Naši alati, osim toga, omogućuju prodaju drugih usluga lokalnih ponuđača – prijevoza, hrane u restoranima, izleta. U Dubrovniku, na primjer, u našem sustavu postoji 40 do 50 različitih ponuda za izlete. Korištenjem našeg sustava, primatelj franšize lako može promovirati lokalne ponuđače izleta, i da u bilo kojem trenutku zna koliko oni koštaju te koliko je od njih zaradio.

Tko je idealan primatelj Direct Booker franšize?

Naš posao je specifičan. Kada ga trebate objasniti nekome tko nije iz branše, dođete do toga da mu morate objašavati od samog početka – što je turist, što je turizam, što je smještajna jedinica… Kada, s druge strane, imate kandidata koji ima svoje smještajne jedinice, radio je s agencijama, komunicirao sa gostima, to jest, imao iskustva u turizmu – on je, u biti, Direct Booker u malome. Njegovi alati i znanje o tom poslu su na nižoj razini, naš je na visokoj razini i to je naša komparativna prednost. Ali on, koji zna upravljati jednim ili malim brojem objekata, za nas je idealan primatelj franšize. Dakle, to bi bila osoba ili agencija koja djeluje na nekom lokalitetu, ima od jedne do 500 smještajnih jedinica, koja bi lako mogla uraditi proces „konverzije“ u Direct Booker.