Kotač poduzetništva

Model širenja prodajne mreže kroz franšizing – koji je austrijsko osiguravajuće društvo Uniqa uspješno primijenilo na matičnom tržištu, preslikava se i u zemlje Balkana. Nakon što je u Srbiji otvoreno nekoliko franšiza ove tvrtke, s istom praksom se nastavilo i u Crnoj Gori. Prva agencija otvorena je u kolovozu 2013. u Baru, a namjera osiguravatelja iz Crne Gore je da u narednom razdoblju otvori još nekoliko franšiza diljem zemlje. Kako će dalje širiti mrežu, zbog čega je ovaj model značajan za privredu Crne Gore, kolika je podrška nadležnih – neke su od tema o kojima smo razgovarali s Vesnom Marković, direktoricom ekskluzivnog kanala prodaje UNIQA osiguranja u Crnoj Gori.

Kako ste zadovoljni dosadašnjim poslovanjem Uniqa franšizne agencija u Baru?

Kažu da je prva godina poslovanja i najteža, međutim, s obzirom da je iskustvo Uniqa Grupe u ovakvom biznisu jako veliko, kao i iskustvo vlasnika agencije, možemo reći da smo zadovoljni. Naravno u analizi ne smijemo zaboraviti i da je tržište osiguranja Crne Gore u 2014. u padu, što otežava razvoj i osiguravajućih kompanija, a pogotovu manjih agencija za zastupanje.

Ovaj način uspostavljanja poslovnih odnosa je jako značajan i za državu Crnu Goru jer potiče poduzetnišvo i samoinicijativu, što je od velike važnosti za razvoj malog i srednjeg biznisa u Crnoj Gori. Ono što je nama jako važno je to da smo kao tvrtka pokrenuli "kotač poduzetništva" i u našoj branši, koristeći vrlo dobro razrađene modele franšizinga iz Europe.

Iskreno se nadamo da ćemo u narednom razdoblju moći još više doprinijeti razvoju poduzetništva u Crnoj Gori i osiguravanju još kvalitetnije razine usluga našim sadašnjim i budućim klijentima kroz povećavanje broja agencija u Crnoj Gori.

Kakvi su daljnji planovi širenja franšiza za ovu godinu? Koliko agencija za ekskluzivno zastupanje možemo očekivati?

S obzirom da smo na samom početku razvoja ovakvog vida biznisa, cilj nam je da prvo napravimo dobru bazu, što znači da imamo jake partnere koji mogu širiti pozitivna iskustva ovakvog načina rada. Činjenica je da u Crnoj Gori nema dovoljno dobro obučenih kadrova iz osiguranja, koji su spremni raditi i ulagati u vlastiti posao, što sam proces razvoja jednim dijelom usporava.

Upravo zbog toga nam nije cilj otvoriti što više ovakvih agencija, nego raditi na razvoju što kvalitetnije razine usluge koju takve agencije mogu ponuditi našim klijentima, a to je dugotrajan proces. U ovoj godini, želimo razvijati još neke dodatne usluge u postojećoj agenciji koja će nam biti temelj za daljnji razvoj. U budućnosti planiramo otvoriti još nekoliko ovakvih agencija širom Crne Gore.

Zbog čega ste se odlučili za franšizni model širenja mreže filijala?

Ovaj model prodaje osiguranja je prije svega namijenjen i idealan za agente prodaje koji su već pravi profesionalci u svom poslu. To znači da je jednim dijelom izvorno namijenjen kao dodatni stimulans najboljim prodavačima osiguranja koji bi željeli pokrenuti vlastiti posao, razvijati ga kao obiteljski i biti uspješni u radu, stvarajući nova radna mjesta svojim članovima obitelji.

Kako smo i ranije napomenuli, model pospješuje razvoj privatnog poduzetništva i vrlo dobro je postavljen jer sve troškove koje poduzetnik ima kada otvara svoj biznis, pokriva Uniqa – od uplate pristojbe za polaganje ispita za dobivanje licence, što je uvjet za otvaranje generalne agencije, do svih ostalih troškova – opremanja uredskog prostora, reklame, edukacije te pravnih i ostalih savjeta koji su potrebni za rad. Praktično, kandidat otvara agenciju za zastupanje u osiguranju bez uloženog novca.

Da li je model sličan onom koji se, recimo, primjenjuje na tržištu Srbije i možete li nam reći nešto više o samom odnosu davatelja i primatelja franšize? Što primatelj franšize dobiva od Uniqe, a što su njegove obveze prema matičnoj kompaniji?

Modeli "generalnih agencija" su slični na svim internacionalnim tržištima na kojima djeluje Uniqa Grupa.
Odnos između davatelja i primatelja franšize je definiran ugovorom, kao i svaki franšizni ugovor koji se sklapa, bez obzira na idustriju. Uvjek morate imati neke odnose kojima se sporazumno dogovara što tko dobiva zauzvrat, što je i suština svakog biznisa.

Općenito govoreći, Uniqa daje financijsku podršku, a primatelj franšize svojim znanjem i iskustvom se "obvezuje" na prodajne rezultate koje mora ispuniti u nekom vremenskom okviru.

Model je vrlo fleksibilan i učinkovit i omogućuje vlasniku agencije da zaista upravlja menadžerski svojom prodajom. Odnosno, pored redovnih provizija, postoji i model bonusa, kao dodatna motivacija. Na kraju godine se, naime, nagrađuje prodaja određenih proizvoda koji su strateški važni kompaniji, tako da nositelj franšize točno može izračunati i isplanirati koliko želi prihodovati.

Vlasnik agencije je Uniqin strateški partner, i kao takav, jako važan našoj tvrtki. U prednosti je jer ima svu pravnu i stručnu pomoć, u smislu pravljenja izvještaja za kontrolne organe, inspekcije, ali i praćenja rada i aktivnosti svojih zaposlenika... Generalna agencija je u obavezi da poštuje procedure rada Uniqa tvrtke kao i svi zaposleni u njoj. S obzirom da je kompaniji Uniqa klijent na prvom mjestu, to se isto očekuje i od generalne agencija.

Postoje li bilo kakve regulatorne prepreke koje otežavaju širenje mreže podružnica u Crnoj Gori?

Iz našeg iskustva prilikom otvaranja prve generalne agencije, nismo naišli na prepreke prilikom pribavljanja dokumentacije. Imali smo i jako veliku podršku regulatornog organa, Agencije za nadzor osiguranja Crne Gore.

Procedura traje onoliko koliko realno dobro isplanirate aktivnosti. Najveća prepreka u procesu je polaganje ispita za licencu koji je moguće polagati samo dva puta godišnje i ta faza može biti najduža, posebno ako se ispit ne položi iz prvog puta.