Franšizing je i prednost i obveza

Victorija Conte je operativna direktorica Match Pointa, odgovorna za razvoj i unapređenje najveće konsultatntske kuće na svijetu koja pronalazi i spaja adekvatne primatelje s davateljima franšize. Timu Match Pointa se, međutim, pridružila kao direktorica marketinga, pošto su je "preporučale" njene čvrste veze s poduzetnicima iz oblasti franšizinga, ali i djelatnost kojom se godinama uspješno bavila. Victorija je, naime, osnivač i predsjednica tvrtke Victoria Group Marketing Inc., zaslužna za osmišljavanje i provođenje marketinških strategija za neke od najstarijih i najprestižnijih publikacija u Americi: SUCCESS magazine, Working at Home, Fortune 500, USA Today.

S više od 20 godina profesionalnog iskustva, Victorija Conte odlično poznaje obje strane u franšiznom poslovnom odnosu - i davatelje i primatelje franšize. Kako kaže, njeni roditelji su i sami bili poduzetnici i primatelji franšize, a mentori i suradnici poput Freda de Luke, osnivača Subwaya ili Davida McKinnona, osnivača tvrtke Service Brands International i vlasnika poznatih franšiznih sustava Molly Maid i Mrs.Handyman.

Svjesna da je franšizing na mnogim tržištima još uvijek u povoju, bez oklijevanja je pristala podijeliti s nama neka od najzanimljivijih iskustava i otkriti što su uobičajeni mitovi o franšizingu, koje su najveće zablude ljudi koji ulaze u poduzetništvo, ali i čemu nas mogu naučiti iskusni sustavi.

Kada i kako je nastao Match Point? Što je bio osnovni pokretač za osnivanje ovakve konzultantske kuće?

Match Point je, uvjetno rečeno, mlada tvrtka. Osnovana je prije sedam godina, međutim, ukupno iskustvo ljudi koji rade u njoj - mjeri se stotinama godina. S druge strane, zanimljivo je da je Match Point u vrijeme osnivanja bio tek treća brokerska tvrtka u Sjedinjenim Državama koja se bavila franšizingom na ovaj način. Naime, Match Point je osnovan jer smo primijetili da su ljudi koji su kupovali franšize često dolazili u situaciju da kažu - donijeli smo pogrešnu odluku. To jest, njihov izbor franšiznog sustava se na kraju nije poklapao s njihovim željama, stremljenjima i očekivanjima. U takvim slučajevima, franšizing, naravno, nije donosio koristi ni za koga - ni za davatelja ni za primatelja franšize.

Zatim, ljudi koji su i željeli upoznati ili informirati se bolje o franšizama, nisu imali jednostavno rješenje - na tržištu Sjedinjenih Država djeluje oko 3.500 franšiznih sustava, tako da i nije bilo lako donijeti pravu odluku ako ste prepušteni sami sebi. Na scenu su tako stupile brokerske firme, s jednim ciljem - pomoći poduzetnim ljudima da uđu u franšizing.

Za sada, Match Point je jedina brokerska mreža koja je uspješno proširila posao i van Amerike. Trenutno imamo oko 40 konzultanata u drugim zemljama, između ostalih i u Sloveniji. Njegov posao je pomoći zainteresiranim poduzetnicima iz ove regije da uđu u franšizing i izaberu sustav koji će im najviše odgovarati.

Zanimljivo je da je problem neadekvatnog matching-a između primatelja i davatelja franšize aktualan i u Americi - zemlji u kojoj je franšizing ponikao i razvija se više od 60 godina. Reklo bi se da su poduzetnici imali vremena detektirati i prevladati "kardinalne greške" ili osnovne mane u ovom poslovnom odnosu? Kako objašnjavate taj fenomen?

To, zapravo, nije ništa neočekivano. Čak i u Americi ljudi koji odluče ući samostalno u posao, to ponekad urade s priličnom dozom nerazumijevanja, neiskustva ili, često, iz potpuno pogrešnih razloga.

Recimo, kad spomenete franšizing, većina ljudi prvo pomisli na McDonald's, Burger King, Pizza Hut, KFC. Ono što ljudi, prije svega, ne znaju jest da franšizing pokriva nevjerojatan broj različitih oblasti. Mislim da ne postoji branša ili grana industrije koja ne pozanje franšizing kao model poslovanja.

Zatim, ljudi olako poistovjećuju franšizing sa "igrom na sigurno". Franšizing bi trebao biti sustav u kome će moći samostalno voditi posao, ali ne i potpuno sami. To je, istina, osnovna prednost ovog modela, ali i pogrešno tumačen kliše. Veliki broj ljudi uđe u posao s uvjerenjem da je dovoljno kupiti "provjeren" sustav i očekuju odmah zaraditi milijune! Malo njih shvaća da će morati ozbiljno raditi, voditi posao i potruditi se da to postigne. Samo zato što ćete imati podršku veće organizacije ili ste prošli kroz obuku, ne znači da nećete morati uložiti svoje vrijeme i trud. Da ne pominjem koliki postotak neiskusnih poduzetnika uopće ne računa da - pored početne investicije - mora imati financijskih sredstava i za operatvine troškove poslovanja, za plaće ili zakup poslovnog prostora.

Najzad, ljudi ulaze u posao i iz nedovoljno jasnih razloga. Često nam objašnjavaju da su se odlučili za samostalan biznis jer - više nisu željeli raditi za drugog! Ili, žele imati stalan izvor prihoda ili žele pokrenuti posao koji će kasnije ostaviti svojoj djeci i slično. Međutim, mnogi od njih ne shvaćaju da to nije dovoljan razlog! To jest, malo njih je zastalo, promislio i reklo: evo u čemu sam dobar, evo što volim raditi, evo kako će izgledati posao kad ga kupim...

Posao konzultanata Match Pointa je upravo u tome - da pomognu ljudima naći odgovore na ova pitanja.

Kako to postižete? Na koji način konzultanti "vode" potencijalne primatelje franšize do prave odluke i, konačno, odgovarajućeg sustava?

U tome nam najviše pomaže vrlo sofisticiran sustav izrade profila ličnosti. U kombinaciji sa mapom interesovanja, sustav daje kompletnu sliku o karakteru kandidata, njegovim mogućnostima, preferencijama, željama i stremljenjima.

Međutim, prije no što dođemo do toga, konzultant mora obaviti početni razgovor iz kojeg će vidjeti zašto kandidat uopće želi ući u posao. Konzultant će pomno saslušati što su potrebe, želje i interesovanja kandidata. Ispitat će, zatim, u kakvoj je financijskoj situaciji, što je radio do sad i slično.

Nerijetko, postavit će i vrlo direktna i konkretna pitanja: razumijete li da kupnja franšize ne znači da dobivate mjesto u tvrtki, nego biznis koji trebate voditi i razvijati? Ili, ako već kupujete posao za svoju djecu, jeste li sigurni da ste našli nešto u čemu će oni biti dobri!? U kojoj oblasti biste vi voljeli raditi? Što vas je na to navelo? Imate li iskustva iz te oblasti?

Da biste shvatili zašto su ova pitanja bitna, navešću jedan primjer. Recimo, u nekim branšama poput ugostiteljstva, traži se da imate najmanje od 5 do 10 godina iskustva prije no što sustav uopće odluči pogledati ili uzeti vas u obzir. Međutim, većina ljudi dođe i kaže: želim McDonald's. Najčešće, veliki sustavi poput McDonald'sa ili Burger Kinga, uopće nemaju teritoriju koja već nije pokrivena franšizama. Ili, ako i "stanete u red" za prava za sljedeću dostupnu teritoriju, velika je vjerojatnost da će posao prvo biti ponuđen postojećim primateljima franšize.

Konzultant Match Pointa je netko tko dobro poznaje i situaciju na tržištu. On će uzeti sve činjenice u obzir. Zatim, na temelju profila ličnosti i svega što je čuo, moći će izabrati i prezentirati tri tvrtke iz portfelja Match Pointa, s velikom sigurnošću da će između kandidata i davatelja franšize doći do pravog matching-a.

Nekoliko puta ste istakli da primatelji franšize često nisu svjesni da je kupnja franšize tek faza u razvoju - vlastitog biznisa, odnosno, da većina ne pravi razliku između uposlenika i poduzetnika? Da li ste sličan "nesporazum" morali rešavati i sa primateljima Match Point franšize?

Kako ne! Ta razlika između uposlenika i poduzetnika vrlo često nije jasna ni ljudima koji žele ući u franšizni sustav Match Pointa. I nama se javljaju kandidati zato što - kako kažu - mrze svog šefa, i često smo prisiljeni objašnjavati da neće tek tako moći ući u biznis. To što će kupiti franšizu ne znači da će ona davati rezultate sama po sebi, nego će morati - voditi biznis kao da je u potpunosti - njihov.

Nažalost, kao i u svakom franšiznom sustavu, i nama se desilo da smo odabrali ljude koji se nisu uklopili u naš sustav. To nas je navelo da se zapitamo kako je to moguće kada znamo da imamo vrlo sofisticiran sustav i da je to nešto što ne želimo da se desi. Ono što nismo uzeli u obzir je da kad ulazite na neko drugo tržište, neku drugu državu, stvari mogu biti složenije i - drukčije. Sada znamo na što treba obratiti pozornost kad ulazimo u drukčiju kulturu. Znamo da kupac naše "robe", odnosno, korisnik naših usluga ima drugačije potrebe, želje, i naravno, drukčiji način poslovanja. I mi učimo, također. No, ovo je ipak prvi put da je jedna brokerska mreža zakoračila na tržišta izvan matičnog.

Ono što Match Point, kao davatelj franšize, može dati svojim konzultantima u svijetu jeste osnovni know-how. Možemo im damo strukturu i sve elemente potrebne za pokretanje poslovanja, procjenu troškova ili prezentirati kako sustav funkcionira u Americi ili nekim drugim zemljama. Međutim, oni, pored toga, moraju sami donositi poslovne odluke koje će im pomoći razviti posao na lokalnom tržištu. Konzultant Match Pointa nije samo uposlenik koji izvršava ono što mu se kaže da radi, nego poduzetnik koji treba naći načina da dođe do kontakata, klijenta, potencijalnih primatelja, ali i lokalnih brandova i davatelja franšize koji će ući u portfelj tvrtke.

Koliko franšiznih sustava sada ulazi u portfelj Match Pointa?

U ovom trenutku imamo oko 200 davatelja franšize. Međutim, to ne znači da su svi sustavi dostupni na svim tržištima koja pokrivamo, tako da naši konzultanti van Amerike imaju različit broj sustava koji mogu uzeti u obzir kada ih nude potencijalnim primateljima franšize.

Pored toga, shvatili smo i da nam nije nužno potreban tako širok portfelj. Dosadašnje iskustvo pokazuje da jedan konzultant Match Point-a može do najsitnihij detalja poznavati 10-15 brandova, ne više. A zanimljivo je da se 80% franšiznih sustava za koje konzultant pronađe adekvatnog primatelja nalazi na listi 15 top brandova.

S druge strane, svaki od sustava može odrediti koje ga zemlje interesiraju. Kad nađemo konsultanta za te regije, obavještavamo tvrtke da sad imamo "svog čovjeka" u toj zemlji i pitamo ih da li su još uvijek zainteresirane. Zatim, obavještavamo i tvrtke koje izvorno nisu stavile ta tržišta u fokus, ali ih svejedno pitamo da li su zainteresirane, jer se možda nešto u međuvremenu promijenilo.

Imate li podatak koliko je brandova zainteresirano ući na tržišta ove regije?

Ne biste vjerovali, ali nevjerojatan je broj tvrtki koje smatraju da u ovoj regiji ima mnogo mogućnosti za razvoj.

Na kraju, kao profesionalac koji je dio franšizne zajednice više od 20 godina, vi ste i jedna od najsrčanijih zagovornica i promoter franšizinga. U čemu je, po Vašem mišljenju, snaga ovog modela poslovanja?

Prva i osnovna prednost franšizinga leži u činjenici da su poduzetni ljudi dobili priliku ući u biznis u kome je najveći broj pogrešaka - ne kažem sve - ali najveći broj pogrešaka već načinjen.

Statistika kaže da jedan od pet poslova koji se pokrenu izvan franšizinga - propadne u prvoj godini, a da 90% franšiznih podružnica uspješno radi i poslije pet godina poslovanja. Naravno, pod uvjetom da se primatelj i davatelj franšize "poklope" i rade predano na razvoju sustava.

Recimo, naš konzultant u Velikoj Britaniji je prošle godine pronašao idealnog primatelja za franšizni sustav Tutor Doctor. To smijemo reći, ne bez ponosa, jer je ove godine Britanska franšizna asocijacija tu poduzetnicu nominirala za najboljeg primatelja franšize u Velikoj Britaniji.

Najzad, ne treba zaboraviti da se franšizing, kao i svaki model poslovanja, neprestano razvija i da na mnogim tržištima još uvijek nije postigao svoj ​​puni potencijal. Uostalom, sjećam se kada sam prvi put sudjelovala u organizaciji godišnje konferencije Međunarodne franšizne asocijacije (IFA), čije je sjedište upravo u Sjedinjenim Državama. Bilo je to 1988. godine u San Franciscu, i na taj događaj je došlo tek 300 ljudi. Danas, IFA ne samo što okuplja franšizni asocijacije i sustave iz cijelog svijeta, nego njene kongrese posjeti i po 4.000 sudionika. Ovaj podatak sam po sebi dovoljno govori o potencijalu i značaju franšizinga.