Vrijeme je za 21. stoljeće

Century 21 Real Estate LLC gigant je u industriji franšiznog poslovanja u oblasti nekretnina. Pod tim imenom djeluje oko 8.500 agencija i više od 120.000 agenata. Tvrtka je osnovana 1972, a već dvije godine nakon toga prva je franšiza pokrenuta u Kanadi. Danas je Century 21 kroz franšizu prisutan u oko 70 zemalja diljem svijeta.

U Srbiji Century 21 posluje već nekoliko godina, a organizator sustava je primatelj master franšize, tvrtka Century 21 Srbija, koja je nositelj prava i za teritorij Crne Gore. Trenutno, pod ovim brandom djeluje deset agencija – po pet u svakoj od ove dvije zemlje, pri čemu, po jedna pripada samom primatelju master franšize, a po četiri su single-unit franšize, te se slobodno može reći da je riječ o najvećem organiziranom sustavu za posredovanje u prodaji nekretnina. 

Kakvo je stanje na tržištu nekretnina, ima li potencijala za daljnje širenje franšizne mreže, koliko će novi propisi – Zakon o prometu nekretnina i pripadajuća podzakonska akta – te početak rada notara utjecati na tržište u Srbiji, a koliko na daljnju ekspanziju, razgovaramo sa Slobodanom Mihajlovićem, izvršnim direktorom Century 21 Srbija. 

U studenom 2013. usvojen je Zakon o prometu nekretninama, a nedavno su na snagu stupila i podzakonska akta. Koje sve novine to donosi tržištu nekretnina uopće? 

Jedna od najvažnijih novina koju donosi Zakon je obveza da svaki agent koji se bavi prometom nekretnina ima licencu. Važno je napomenuti i to da jedan agent neće moći raditi za više agencija. Oni koji ne steknu licencu neće, jednostavno, moći da se bave prometom nekretnina. Također, onaj tko ne poštuje Zakon, može izgubiti licencu i biti novčano kažnjen. 

Novina koju uvodi Zakon je i da, ako je u kupoprodaju uključen posrednik, agencija i prodavatelj nekretnine moraju potpisati ugovor, i sada će se točno znati tko što prodaje. Ugovor mora definirati proviziju agencija koju po Zakonu plaća onaj tko prodaje nekretninu, s time da Zakon nije odredio njenu visinu – dosad je, recimo, uobičajena provizija u praksi bila tri posto. Praksa, kao što znamo, i inače često prevlada nad zakonskim rješenjima – do sada smo često imali slučaj da u unutrašnjosti proviziju plaća prodavatelj, a u Beogradu je to najčešće bio kupac, tako da ostaje da se vidi što će se po ovom pitanju dešavati na terenu. Možda bi bolje bilo da je usvojeno rješenje kojim bi trošak provizije dijelili i prodavatelj i kupac nekretnine, jer to ima smisla kada pričamo o posredovanju. Samom činjenicom da posreduje – posrednik radi za obje strane, a ne samo jednu. U svakom slučaju, provizija ne može biti nula posto. 

S druge strane, vlasnik nekretninu može prodavati i sam, bez angažiranja posrednika. 

Također, svaka agencija će morati imati osiguranje od odgovornosti. Zakon uvodi i obvezu da svaka agencija jasno istakne svoj ​​registarski broj. 

Kakve će posljedice proizvesti početak rada notara, to jest, javnih bilježnika? 

Utjecaj će, figurativno rečeno, biti kao utjecaj tornada, ali u pozitivnom smislu – počistit će sve što nema čvrsto – pravno – utemeljenje! 

Tvrdim vam da gotovo 99 posto ljudi koji razmišljaju početi ili nastaviti poslovanje, u ovom trenutku još uvijek ne znaju što ih točno čeka. I baš se na ovoj temi može vidjeti snaga našeg franšiznog sustava. Mi smo, recimo, već za svoje agente organizirali predavanje notara da bismo ih upoznali s tim što ih čeka. Sada se često događa da kolege iz drugih agencija zovu naše agente da ih pitaju što znaju, što se to sve mijenja, što će se dešavati, itd. 

U prijelaznom će razdoblju sigurno biti svega. Ključno je da uvođenje notara dovodi do toga da oni imaju zakonsku obvezu provjeriti ispravnost onoga što dvije strane potpisuju, to jest, da je to što je napisano i pravno moguće i valjano, da je točno definirano, i da se decidno navede postoji li u prometu posrednik. To znači da će – kroz dvije godine, recimo – agent pripremiti sve potrebne papire, a kupac i prodavatelj će doći kod notara u zakazano vrijeme, da uz kavu i opuštenu atmosferu, potpišu ugovor. Bez povlačenja po sudovima i šalterima, ali posebno bez pravne nesigurnosti – jer sudovi do sada nisu provjeravali valjanost ugovora, već su ih samo overavali! 

Primjećujemo da ste u posljednje vrijeme aktivniji u traženju primatelja franšize. Može li se reći da nova regulativa pozitivno utječe i na širenje franšizne mreže? 

Atmosfera za širenje franšize je, čini mi se, pozitivnija. Već sam u jednom primjeru – povodom edukacije za uvođenje notara – spomenuo snagu franšiznog sustava, koja je sada evidentnija. Naši partneri i agenti ne moraju strahovati jer će sigurno dobiti sve informacije na vrijeme, i pripemiti se bolje nego drugi. Ali isto je i sa novom regulativom koja je sada stupila na snagu. 

Kriza, a sada i nova rješenja i nove obveze, doveli su mnoge biznise na raskrsnicu, i vlasnici ili menadžeri će morati odlučiti hoće li prestati raditi ili će njihov biznis postati ozbiljan. Sustav franšiznog poslovanja ima veliku perspektivu jer vjerujem da će većina donijeti odluku i početi poslovati po određenim pravilima, a sve to je neusporedivo bolje kroz franšizing. Da napravim digresiju: mnoge usluge, poput čišćenja, održavanja, popravki, itd. ne nedostaju Srbiji, ali nam nedostaje to da funkcioniraju na jedan vrlo uređen način. Mnogi će potvrditi da im je problem pronaći dobrog majstora i da nikad ne znaju kakvu će uslugu dobiti. Slično je i u našoj branši. Kad postoji uređeno poslovanje, koje se postiže kroz franšizu, takve dileme ne postoje. 

Naša branša je, općenito, jako pogodna za franšizing – tako je u cijelom svijetu, i nemoguće je da tako ne bude i ovdje. Primjetno je i da interes raste. Nedavno sam bio na dva skupa na kojima se tema franšizinga praktično nametnula sama od sebe. Jedan je bio u Privrednoj komori Srbije u organizaciji Klastera za nekretnine i Grupacije za nekretnine, a drugi REBEC, sajam nekretnina. Samo na ta dva skupa imali smo pet ili šest upita ozbiljnih agenata koji su bili zainteresirani za Century 21 franšizu. 

Mislim da je sada zaista naša šansa za širenje franšizne mreže budući da je tržište u kontrakciji. Oni koji ne žele poslovati po Zakonu će se povući, a ostali koji žele uskladiti svoje poslovanje – morat će se mijenjati, i takvi su dobrodošli u sustav Century 21 – franšizing je, zapravo, jedan od načina da to urade što bezbolnije. 

Kada su primatelji franšize u pitanju, koja je vaša "ciljna skupina"? 

Imamo dvije ciljne skupine – i to su upravo postojeće agencije koje dobro rade, ali koje se sada moraju dodatno prilagođavati, dok sa druge strane, to su "mladi i novi igrači", odnosno, oni koji imaju razvijen poduzetnički duh i zaista bi željeli baviti se ovim poslom i potreban im je siguran okvir. Oni ne moraju nužno imati znanje o ovom poslu, važno je da žele raditi, a mi ćemo ih obučiti. 

Century 21 u Beogradu već ima četiri franšize i jednu svoju poslovnicu. Vjerojatno je da ćemo nastaviti s širenjem u Beogradu, jer još ima i prostora i interesovanja, ali nam je fokus sada na ostatku Srbije. U manjim mjestima postoje ljudi koji zaista dobro rade svoj ​​posao, i najbolji su u svojoj sredini, ali im fali "odlikovanje". Uz podršku velikog sustava, oni mogu nadograditi svoj ​​biznis i biti još uspješniji. 

Zašto bi se postojeći agenti željeli pridružiti Century 21? Koje su to prednosti koje bi stekli na tržištu u odnosu na druge? 

Ključne riječi su organiziranost, umrežavanje i prepoznatljivost. 

Kolika je prednost biti dio našeg sustava, odnosno, postati dio veće mreže, možda mogu ilustrirati i na primjeru Crne Gore – gdje su već sada klijenti najčešće stranci i to s višim platežnim mogućnostima. Ukoliko se tamo pojavi neka interesantna nekretnina, naši agenti je mogu ponuditi kroz čitav sustav – recimo, u Njemačkoj – jer se primatelji master franšize dogovaraju kojoj agenciji iz mreže i u kojoj zemlji bi bilo najinteresantnije oglasiti takvu nekretninu. Svakako, nema smisla da ju oglase sve agencije i u svim zemljama, jer bi to već bilo "zatrpavanje". Neke naše agencije su fokusirane na luksuzne nekretnine, druge na rentiranje stanova studentima, itd. Kontakti se, dakle, organizirano razmjenjuju među Century 21 agentima i to je jedna od snaga mreže. Isto je i u Srbiji. Ako, na primjer, primatelj franšize u Nišu ima interesantnu nekretninu, odabrani dio Century 21 mreže ponudit će je kao svoju. 

Ukoliko se prodaja obavi na takav način, zarada od provizije će se podijeliti prema prethodnom dogovoru. 

Druga ključna stvar za primatelje franšize je prepoznatljivost. Dok u ovom trenutku razgovaramo u našoj agenciji u Beogradu, mogli ste primijetiti da je nekoliko ljudi zastalo ispred izloga da pogleda nekretnine koje smo istakli, a očito je da su svi oni uglavnom stranci. Uopće, mnogo je naših klijenata koji su stranci i u toj situaciji brand igra značajnu ulogu. Brand, međutim, polako postaje prepoznatljiv i među lokalnim stanovništvom. 

I, drugo, naročito vlasnici luksuznih nekretnina ne žele surađivati ​​s bilo kim i plaše se da bilo koga uvode u svoje stanove i vile. Njima je važna reputacija i tu je još jedna snaga Century 21. 

Pored svega spomenutog, kao veliki sustav u mogućnosti smo pratiti svjetske trendove na svim poljima važnim za poslovanje. Nedavno smo se odlučili promijeniti i našu web stranicu jer želimo biti što prisutniji na internetu i društvenim mrežama, pošto sve veći broj klijenata dolazi s te strane, dok se promet ostvaren sa "ulice" polako smanjuje. Trend je takav da mi moramo doći "kod klijenta". Moramo biti prisutni u domovima, uvijek, pa i kada u poslijepodnevnim satima čovjek pretražuje društvene mreže preko telefona i razmatra sa ženom da li, kada i kako prodati stan... 

Što još dobivaju primatelji vaše franšize? 

Jedan dobar agent iz Niša nam je nedavno rekao da je morao sve ono što mi radimo desetljećima da izmisli sam, otkrije, napravi mnogo pogrešaka i iz svake nauči nešto. Da je imao priliku raditi s franšiznim sustavom kao što je Century 21, kaže, mogao je sve to preskočiti i fokusirati se na – uspjeh. 

Century 21 daje podršku na mnogo načina: pomažemo primateljima franšize odabrati i obučiti agente, brandirati agenciju. Pomažemo oko reklamiranja i korištenja svih elektroničkih sustava... Promet nekretninama nekada je kompliciran, zato je važno ponuditi podršku kod svih potencijalnih "spoticanja". 

Glavna funkcija franšize je da ono što je "oblak", znanje, pretvori u rezultat, odnosno, profit. Franšiza pokazuje kako se "biraju tenisice i vezuju pertle". Prijenos znanja i iskustva se najbolje realizira kroz franšizu i tada se ostvaruju najbolji rezultati. 

Opišite nam, u nekoliko rečenica, trenutno stanje na tržištu nekretnina u Srbiji? 

Moglo bi se reći da kupci u ovom trenutku "drže tavu za dršku". Naime, tržište je trenutno tržište kupaca, jer je ponuda veća nego potražnja i ne možemo predvidjeti kada će se situacija promijeniti. Ali, primijetili smo, recimo, da se izvan Beograda uglavnom prodaju nekretnine našim ljudima koji žive u inozemstvu. U Beogradu se, pored toga, najviše prodaje naslijeđena imovina.