Najbolje tek dolazi

Na godišnjim listama najboljih svjetskih franšiznih sustava američki Chem Dry je već više od dva desetljeća najbolje rangirana franšiza u oblasti pranja i održavanja tekstilnih obloga, tepiha i namještaja. Drugim riječima, Chem Dry je najbolja franšiza u svojoj branši. O tome kako djeluje u regiji, što su ovdje najveći izazovi u biznisu, i kako će kao sustav odgovoriti na njih, razgovaramo s Milošem Ninkovićem, primateljem master franšize američke tvrtke Chem Dry za zemlje ex-Jugoslavije (bez Slovenije).

Kao nositelj master franšize za skoro čitavu regiju, dolazite u kontakt s mnogo kandidata koji su zainteresirani za franšizu Chem Dry-a. Na temelju sada već velikog iskustva, možete li procijeniti koliko ljudi znaju o franšizi kada Vam se jave? Da li su zadovoljni ili iznenađeni uvjetima i sustavom poslovanja?

Sreo sam i razgovarao sa preko 350 ljudi iz Srbije i gotovo 300 ljudi iz Hrvatske. Deset posto tih ljudi - a govorim bez razlike o ljudima iz Srbije i Hrvatske - svrstao bih u kategoriju onih koji imaju određeno znanje i svijest o franšizingu kao poslovnom modelu. Ostali su "zainteresirani" - čitali su negdje nešto, čuli su za pojam franšiza, a, u stvari, ne znaju što je suština franšiznog poslovanja. Svi vrlo dobro prihvaćaju da govorimo o poslovnom modelu u kojem je netko drugi "sažvakao" znanje i preležao sve dječje bolesti, sviđa im se što im netko iskusan može dati savjete i izvesti na pravi put, ali najveći problem nastaje kad saznaju da to nečije znanje i nečije iskustvo košta. I ga trebaju plaćati svaki mjesec! Bez obzira što za redovite naknade primatelji franšize dobivaju konstantnu potporu i unaprijeđeno znanje, 90 posto njih u tome vidi nepremostiv problem. Već tijekom pregovora misle da im takva pomoć nije potrebna i da, kad kupe nešto na početku, sve poslije mogu raditi sami. Najveći problem za takve kandidate, znači, predstavlja sustav naknada, a posebno redovna naknada. Tek manjina u potpunosti razumije da prijenos znanja i brand koštaju, i spremna je za to plaćati.

I to je moj ključni dojam, jer nismo očekivali ovakvo nepoznavanje modela kroz koji funkcionira franšiza. Problem je, u stvari, što ljudi nemaju dovoljno izvora informacija, što nemaju odakle saznati detalje ili videti primjere franšiznog poslovanja. I to što su mogli naći, vrlo je šturo i općenito. To se, evo, tek sad, zahvaljujući i ovakvim sadržajima, polagano mijenja.

Zatim, svakako da je najveći problem - i sad govorim o onoj skupini ljudi, onih 10 posto koji razumiju sam koncept i koju su u našem sustavu vidjeli pravu šansu - financiranje. I to je opći problem, nije vezan samo za razvoj Chem Dry mreže. Zato i razumijem što se ljudi "ne tuku" kupiti franšizu, pa ni franšizu Chem Dry-a, jer znam da je većina ne može financirati.

Poznato je da Chem Dry već dugi niz godina važi za vodeću kompaniju u svojoj branši. Kako Chem Dry djeluje ovdje? Jeste li zadovoljni rezultatima i što je najveći problem s kojim se susrećete?

Mi nismo očekivali da će posao da krene tako brzo i tako dobro. Jer, bez obzira na ostatak svijeta, u ovoj regiji mi smo brand koji se tek pojavio. No, kad pogledamo koliko je franšizna mreža Chem Dry-a razvijena, recimo, u Europi, vidjet ćemo i koliko je situacija u regiji drukčija, da ne kažem teška. Ovdje posao ide fantastično, a mreža se širi sporo. U mnogim zemljama, veliki broj primatelja master franšize je već našao maksimalni broj primatelja franšize. Primjerice, u Nizozemskoj, koja je relativno mala zemlja, postoji 88 primatelja. To znači da tamošnji master više ni ne širi franšiznu mrežu, jer je popunio zamišljeni, projektirani broj primatelja. Svakako da ima više razloga za to, i to smo pokušali objasniti matičnoj kompaniji iz Sjedinjenih Država, koja je pristala da uzme u obzir situaciju u regiji, što je odlično, jer nije lako uvjeriti bilo koga da zbog "točke na karti" pravi prilagodbe. Posebno ne u sustavu koji je, sam po sebi, izuzetno uspješan. Napravili smo, na kraju, dogovor koji će pomoći svim budućim primateljima franšize iz cijelog regiona. Ljudi će moći kupiti opremu na leasing, s tim što će 30% ukupne vrijednosti opreme morati platiti odmah, a ostatak će se razložiti na 3 godine, na mjesečne rate, s 7,5 posto kamate godišnje. Za ovakvu vrstu franšize, to su odlični uvjeti! I oni važe od travnja i trajat će do kraja godine. Partneri smatraju da je to dovoljno dug period tijekom kojeg ćemo moći pokazati da je upravo financiranje bilo ključna prepreka razvoju.

Po čemu se Chem Dry razlikuje od drugih sustava čišćenja? Kakve su reakcije klijenata?

Tehnologija, to nas izdvaja. A klijenti koji jednom dođu, počnu dolaziti svake godine, i svatko od njih, doslovno, dovede 5 novih klijenata, što susjeda, drugova... Njihovo zadovoljstvo našim radom i rezultatima rada nas je preporučilo njihovom krugu prijatelja, što je najbolji i najjednostavniji vid reklame. Kvaliteta rada kad-tad mora doći do izražaja.

Chem Dry, recimo, pere na bazi vrućeg ugljika, stroj konstantno drži otopinu za pranje na temperaturi 60-70 stupnjeva, i samim tim, vrijeme sušenja je brzo. U zimskom razdoblju, kada je posla prirodno mnogo manje, ovom tehnologijom, sjedalo u automobilu može biti suho za sat-dva, što je nevjerojatan rezultat. U stvari, najveći broj automobila i kamiona operemo u zimskom periodu kada, jednostavno, nemamo konkurenciju, jer drugi sustavi to ne mogu postići. Sušenje u klasičnim servisima traje, recimo, čitav dan.

Druga prednost je čista tehnologija. To što Chem Dry koristi 100% prirodna, neškodljiva i netoksična sredstva za pranje, postaće jednog dana važno i ljudima s ovih prostora. Odnosno, kad se počnu ozbiljno pitati kakvo mlijeko piju njihova djeca ili na kakvim madracima spavaju kad odu na ekskurziju. Hrvatska je, recimo, po tom pitanju napredovala. Sa ulaskom u Europsku uniju, počeli su primjenjivati strože standarde, te više ne možete sve prati "krpom i bilo kojim deterdžentom", nego morate koristiti propisana, standardizirana sredstva. Onog trenutka kad to postane stvarnost u Srbiji i ostatku regije, svakako će posla biti neusporedivo više.

Postoji još jedna značajka koja nas izdvaja, ali se ona, nažalost, opet tiče razlike između nas i nekih drugih zemalja. Uzeću, opet, za primjer Nizozemsku, gdje, recimo, ljudi koji rade Chem Dry u 95 posto slučajeva održavaju velike poslovne i javne objekte, autobuse, hotele, ljetovališta... Na održavanje privatnih kućanstava odlazi samo 5 posto. Kod nas je situacija potpuno drukčija - 95 posto usluga odlazi na privatna domaćinastva, a 5 posto na održavanje tvrtki i drugih komercijalnih sustava. Zašto je to tako? Pa, odgovor je opet u uređenosti i standardizaciji. Kad imate uređen sustav koji funkcionira i radi po strogim standardima godinama, onda najpre možete računati na mnogo ozbiljnije i odgovornije "ponašanje" velikih sustava. Prvo, kad završite neki posao, netko će vam to i platiti. Ovde čekate i po 90, 120 dana. Drugo, ko vam garantuje da je higijena u tim sistemima besprijekorna? Ne znam da li su ljudi svjesni, ali mi, recimo, znamo da tepisi, madraci ili sjedalice u nekim hotelima ili sjedala u autobusima i čekaonicama nisu oprani po 4-5 godina, što je nedopustivo. No, vjerujem da će i tome vrijeme proći...