Pripremiti franšizu za svijet

Što prvo treba učiniti tvrtka koja odluči plasirati franšizu na inozmeno tržište?

Sve počinje tako što tvrtka analizira svoje poslovanje i utvrđuje kako bi njezin koncept mogao funkcionirati na međunarodnoj sceni. U prvoj fazi treba odgovoriti na nekoliko važnih pitanja: prvo, ima li posao međunarodni potencijal; je li taj potencijal isti na svim tržištima ili su šanse za uspjeh veće u pojedinim zemljama? Kada tvrtka počne razmišljati o međunarodnoj ekspanziji, savjetujemo im da prvo identificiraju nekoliko tržišta koja će biti najbolja za plasman proizvoda ili usluga koje tvrtka nudi. S obzirom da u svijetu postoji više od 200 zemalja, razumno je planirati postupno širenje. Sasvim je logično, na primjer, da davatelji franšize iz Hrvatske, Srbije, Slovenije započnu razvoj s partnerima iz zemalja regije, odnosno Balkana, s kojima već postoje bliski povijesni, kulturni i poslovni odnosi.

Ulazak na inozemno tržište također nosi određene rizike. Kako davatelji franšize mogu zaštititi svoj poslovni koncept?

Prije svega, važno je registrirati zaštitni znak – žig. Iz iskustva znamo da mnoge tvrtke imaju žig registriran samo u svojoj zemlji, a kako su poslovale isključivo na domaćem tržištu, nisu imale razloga registrirati žig negdje drugdje. Međutim, kada se pokrene pitanje međunarodnog širenja, potrebno se što prije registrirati jer taj proces može potrajati. U Europi je to neusporedivo lakše jer se na jednom mjestu može registrirati žig u mnogim zemljama. Većina davatelja franšize iz EU-a želi se širiti unutar EU-a, pa je proces registracije žiga jednostavan. No, ako tvrtke planiraju razvijati franšiznu mrežu izvan EU-a, možda će morati izvršiti međunarodnu registraciju žiga. Jedini problem može nastati ako na međunarodnoj razini, odnosno u nekoj od zemalja za koju tražite registraciju, već postoji žig s istim imenom.

Zanimljivo je u kakvoj se situaciji prije nekoliko godina našao gigant brze prehrane Burger King. Kada je američki lanac odlučio ući u Australiju, otkrio je da tvrtka s istim imenom već posluje u Adelaideu. No, domaća tvrtka odbila se odreći prepoznatljivog imena. Burger King nije imao izbora nego smisliti novo ime, pa je u Australiji poznat kao Hungry Jack’s. Hungry Jack’s ima isti vizualni identitet i nudi iste obroke kao Burger King, osim što radi pod drugim imenom. Tijekom godina Burger King se u Australiji pokušavao izboriti za ime pod kojim je globalno poznat – ali bez uspjeha.

Što učiniti s franšiznom dokumentacijom?

Tvrtke obično imaju ugovore, operativne priručnike, programe obuke i IT sustave na svom materinjem jeziku. No, kada se počnu širiti u inozemstvo, savjetujemo im da sve to prevedu na engleski jer je to danas jezik poslovne zajednice. To će im, naime, biti dobra prilika da još jednom pažljivo prođu kroz dokumentaciju, da provjere je li sve u skladu sa zakonima i poslovnim običajima zemlje u kojoj žele razvijati svoje poslovanje. Naravno, kada tvrtka pronađe franšizne partnere u drugim zemljama – bit će neusporedivo lakše prevesti dokumentaciju s engleskog na jezik zemlje u kojoj posluje. Činjenica je da je to najdugotrajniji proces, ali je neizbježan.

Koja je najbolja strategija razvoja pri izlasku na inozemno tržište?

Tri su čimbenika koja treba uzeti u obzir pri odlučivanju koju strategiju primijeniti. Prvo, davatelj franšize treba procijeniti koliko će udaljenost između matične tvrtke i franšiznih partnera utjecati na kvalitetu suradnje. Na primjer, hoće li davatelj franšize moći isporučiti proizvode primateljima na vrijeme; te hoće li moći uspješno kontrolirati rad i pružati podršku primateljima franšize.

Druga stvar koju treba uzeti u obzir je veličina tržišta na koje tvrtka ulazi. Ako se radi o manjoj zemlji, bolje je pronaći jednog lokalnog partnera koji će postaviti temelje za daljnji razvoj franšizne mreže ili partnera koji može samostalno otvoriti više poslovnica. U velikim zemljama organizacija je složenija i zahtijeva puno više vremena i planiranja, te će stoga primateljima trebati više potpore davatelja franšize.

Konačno, davatelj franšize treba odrediti koju će financijsku strategiju primijeniti. Je li mu cilj ostvariti profit isključivo prodajom koncepta, naplaćujući dijeljenje know-how-a i branda? Ili želi imati dugoročnu ulogu na inozemnom tržištu i ostvarivati ​​profit naplaćivanjem redovitih franšiznih naknada za podršku i marketing? Ili planira zaraditi prodajom svojih proizvoda primateljima franšize?

Postoji li univerzalni ključ za odabir prave strategije?

Na tržištu koje je najbliže i najmanje, davatelji se u pravilu odlučuju za izravnu franšizu, odnosno za pronalaženje jednog ili više pojedinačnih franšiznih partnera koji će otvoriti po jednu poslovnicu. Na većem tržištu obično se traži primatelj master franšize – partner koji će pokrenuti posao, otvoriti prvu poslovnicu te nastaviti prodavati pojedinačne franšize drugim poduzetnicima. U biti, „master“ je lokalni davatelj franšize, odgovoran za razvoj i brigu o partnerima u cijeloj zemlji.

Međutim, vidimo da franšizni sustavi koriste različite strategije za različita tržišta i da ne postoji jedno pravilo za sve. Uzmimo ponovno primjer Burger Kinga – on koristi izravni franšizing za najveća europska tržišta, poput Velike Britanije, Francuske i Njemačke. Kako se radi o ključnim tržištima s ogromnim profitnim potencijalom, Burger King smatra da u ovom slučaju nema potrebe dijeliti posao, odnosno imati „posrednika“. Na tržištima srednje veličine, poput Poljske, primjećujemo da davatelji franšize često traže jednog, ekskluzivnog partnera – tvrtku koja će moći samostalno razviti franšiznu mrežu i otvoriti veliki broj poslovnica, bez daljnje prodaje pojedinačnih franšiza.

Koju god strategiju odaberete, imajte na umu da se ovi modeli mogu mijenjati i prilagođavati kako franšizna mreža raste. A kada odaberete početnu strategiju, možete krenuti u pripremu međunarodnog ugovora o franšizi i financijskog modela, koji će definirati financijske obveze između davatelja i primatelja franšize ili drugih posrednika.

Na što treba obratiti pažnju prilikom izrade ugovora o franšizi i financijskog modela?

Izrada financijskog modela ponekad može biti komplicirana. Dok razvijate mrežu na domaćem tržištu ili u izravnom franšizingu, bavite se samo ugovorom između davatelja franšize i primatelja franšize. Kada pokrenete posao u inozemstvu preko, recimo, master franšize, nije uvijek lako podijeliti novac između tri strane koje žele imati maksimalan udio u dobiti.

Što se tiče ugovora o franšizi, on bi trebao biti razumljiv svim stranama. Stoga ponovno preporučamo da se predaje na engleskom jeziku. Drugi važan element ugovora je izbor jurisdikcije. Davatelji franšize često biraju ono što im je najlakše, a ne ono što je najbolji izbor. Konkretno, većina davatelj bira zakonodavstvo svoje zemlje jer im je tako lakše. Međutim, ovo nije uvijek najbolje rješenje, iz nekoliko razloga.

Koji su to razlozi?

Prije svega, ako postoji sukob između davatelja i primatelja franšize, davatelj smatra da je dovoljno postupiti u skladu s domaćim pravom. U praksi, međutim, ugovor mora biti priznat u skladu sa zakonima zemlje iz koje primatelj franšize dolazi. U Europskoj uniji je to jednostavno, jer sve zemlje, osim Danske, priznaju odluke drugih zemalja EU. U drugim dijelovima svijeta nije tako. U suštini, čak i kada davatelj franšize dobije spor u svojoj zemlji, mora se boriti na sudu u zemlji u kojoj je registrirana tvrtka primatelja franšize. Zato je iznimno važno na samom početku utvrditi hoće li postojeći ugovor o franšizi funkcionirati prema zakonima zemlje u koju tvrtka ulazi.

Na što trebate biti spremni kada tražite primatelje franšize?

Kada razvijate franšizu na domaćem tržištu, vaš koncept je tu, pred očima javnosti, te poduzetnici ili investitori koji su zainteresirani za franšizu mogu puno lakše pratiti i analizirati kakva je tvrtka i kako sustav funkcionira. Naravno, na međunarodnoj razini to je puno kompliciranije, pa stoga može biti manje zainteresiranih za ulaganje. To znači da će davatelj franšize morati više raditi na promociji kako bi na novom teritoriju privukao ljude koji će biti zainteresirani za njegov poslovni koncept. Iskustvo pokazuje da većina potencijalnih primatelja bira franšize koje već posluju i vrlo su uspješne na lokalnom tržištu. Vrlo je malo investitora koji će biti voljni okušati sreću sa stranim brendom koji nije provjeren na domaćem tržištu. No, i ovi investitori svjesni su da zarada može biti neusporedivo veća ako pronađu nešto novo i zanimljivo, što nedostaje lokalnom tržištu.

Na kraju, sve što mogu reći je budite strpljivi! Ne potpisujete ugovor s prvom osobom koja vam pokuca na vrata. Međunarodni franšizing zahtijeva puno dodatnog rada i predanosti. Odvojite vrijeme za proces regrutiranja jer je pronalazak pravih partnera ponekad najvažnija stvar za uspjeh. Pričekajte dok se ne uvjerite – tek onda potpišite ugovor! Poznajem mnoge ljude koji su imali partnere koji nisu bili u stanju voditi i razvijati biznis. Davatelji franšize su uložili puno vremena i energije, a nisu postigli nikakve rezultate. Ne želite da vam se to dogodi!