Franšizni paket

Standardni franšizni paket sadrži:

• Zaštićeni znak (brand) - žig koji davatelj franšize ustupa primatelju franšize;
• Know-how kako i na koji način voditi posao pod franšizom, znanje koje davatelj franšize ustupa primatelju franšize;
• Operativni priručnik koji sadrži postupke poslovanja unutar franšize;
• Usluge koje davatelj franšize pruža primateljima franšize;
• Franšizne naknade koje primatelji franšize plaćaju davatelju;

Zaštićeni znak - Žig

Definicija žiga se obično izvodi kao pravo kojim se štiti znak, a znak može biti bilo kakav grafički znak ili znak koji se može grafički predstaviti, i koji služi da se roba, odnosno usluga jednog fizičke ili pravne osobe razlikuje od iste ili slične robe, odnosno usluga drugog fizičke ili pravne osobe.

Znak može sastojati od riječi, slogana, slova, brojeva, slika, crteža, rasporeda boja, trodimenzionalnih oblika, kombinacija tih znakova, kao i od glazbenih fraza prikazanih notnim pismom i sl..

Pod uvjetima navedenima u propisima, žig je zaštićen zakonom. Pravno ili fizičko lice koje na ovaj način registrira žig stječe ekskluzivno pravo da ga koristi tijekom poslovanja na teritoriji koja je obuhvaćena registracijom.

Upotreba zaštitnog znaka je najočitija kada se znak stavi na robu ili ambalažu zajedno sa simbolom ® koji upravo označava da se radi o registriranom zaštitnom znaku.

Know-how

Koncept know-how je nastao u drugoj polovici devetnaestog stoljeća u industrijskoj praksi SAD-a i Engleske, ali se ni do današnjih dana nije ustalila široko prihvaćena definicija ovog pojma. Prema definiciji koju je predložila Međunarodna trgovinska komora u Parizu, know-how predstavlja cjelokupno prenošenje stručnih znanja i iskustva o tehnologiji i proizvodnom procesu određenog proizvoda.

U praksi, know-how podrazumijeva primjenu sustava različitih znanja i iskustava o poslovanju, gdje se ta znanja uglavnom mogu podijeliti na komercijalna i tehnička. Komercijalni know-how obuhvaća znanja i metode poslovanja (organiziranje prodaje, plasmana, vršenja usluga ...), a tehnički know-how čine načini proizvodnje, postupci (recepture, propisi, planovi, specifikacije ...) koji inače potpadaju pod domenu poslovne tajne.

Operativni priručnik

Operativni priručnik mora ispuniti dva osnovna zadatka. Prije svega, treba sadržavati opis načina na koji će primatelj franšize obavljati poslovanje u okviru franšize. Stoga, operativni priručnik mora biti sveobuhvatan i detaljan opis svih aspekata poslovanja koje obavlja primatelj. S druge strane, zbog svoje detaljnosti i temeljitosti, operativni priručnik treba biti kreiran i tako omogućiti davatelju franšize odgovarajuću zaštitu koncepta poslovanja, know-how sustava i poslovnih tajni.

U nastavku teksta slijede informacije o osnovnim elementima koji čine osnovu svakog dobro pripremljenog operativnog priručnika - naravno, ne mogu biti obuhvaćena sva moguća pitanja i teme, jer svaka industrija i branša imaju specifične karakteristike, koje bi trebalo istaknuti kroz odgovarajuće elemente operativnog priručnika. Nema sumnje da će operativni priručnik za restorane brze hrane, recimo, u mnogim fragmentima biti znatno drugačiji od priručnika za radionicu za popravak automobila.

Uvod

Kratak opis franšiznog sustava i poslovne filozofije franšizodavca. Također, mjesto na kojemu davatelj franšize treba - u općim crtama - da poruči što se očekuje od primatelja i šta primatelj može očekivati ​​od davatelja.

Franšizni sustav

Precizan opis pravila po kojima funkcionira franšizni sustav, s detaljnijim objašnjenjima pojedinačnih komponenti sustava, kao i uzajamnih odnosa između davatelja i primatelja franšize.

Oprema

Popis opreme potrebne za vođenje posla u okviru franšize, zajedno s (po mogućnosti originalnim) uputama za uporabu opreme koja priprema i dostavlja proizvođač opreme. Ovo je dio u kojemu treba navesti i kontakt listu proizvođača i servisera opreme, ali i iskustvena upute - kako izbjeći ili otkloniti najčešće kvarove. Također, česta je praksa da u ovom dijelu priručnika davatelji franšize primateljima predstave i arhitektonska rješenja za prodajna mjesta.

Organizacijske procedure

Ovo poglavlje je obično podijeljeno u više segmenata, koji pokrivaju specifična pitanja poput:

• Radno vrijeme-dnevno i tjedno;
• Opis radnog mjesta s detaljnim opisima obveza i posebnim odgovornostima za svakog zaposlenog;
• Obuka zaposlenih;
• Zahtjevi po pitanju izgleda (odjeća, obuća, oprema) zaposlenih;
• Procedure angažiranja zaposlenih;
• Radna disciplina;
• Propisi zaštite na radu;
• Standardni obrasci i procedure;
• Pravila i preporuke o politici formiranja cijena;
• Politika nabava sa spiskovima i informacijama o dobavljačima;
• Standardi kvalitete proizvoda / usluga, uključujući i procedure vezane za žalbe i reklamacije;
• Knjigovodstvo - detaljan opis računovodstvenih standarda koje treba primijeniti primatelj franšize, kao i financijske informacije koje trebaju dostavlja davatelju franšize. Savjetujemo da se u ovom dijelu utvrde i metode i načini stvaranja i dostavljanja financijske dokumentacije;
• Franšizne pristojbe - Detaljna procedura za obračun pristojbi koje franšizoprimac plaća davatelju franšize, uključujući i obrasce odgovarajućih formulara;
• Postupak operacije s novcem i bankarsko poslovanje, uključujući i procedure za postupanje s čekovima i plaćanja debitnim i kreditnim karticama;
• Osiguranje - zahtjevi za vrstom / obimom osiguranja koje bi trebalo da kupi primatelj, ili detalji o programu osiguranja koje nudi davatelj franšize ili koje se plaća preko njega;
• Procedure za kontrolu inventara
• Reklamiranje i marketing - osnovni savjeti za marketing i opis prodajnih tehnika koje se koriste u franšiznom sustavu; oglašavanje na prodajnom mjestu; opis aktivnosti u odnosima s javnošću koje koristi franšizni sustav; upute o tome kako se organizira promotivna kampanja u vezi sa otvaranjem prodajnog mjesta;
• Uvjeti i zahtjevi za uporabu žigova i drugih osobenih znakova franšiznog sustava; pun opis tzv. korporativnog identiteta franšiznog sustava;
• Popis osnovnih zakona i propisa koji se odnose na franšizoprimca.

Standardni obrasci i obrasci

Ovaj odjeljak treba sadržavati uzorke svih obrazaca i formulara koje primatelji franšize koriste u svom poslovanju, uključujući i obrasce koji su već navedeni u drugim dijelovima priručnika. Pored toga, mogu biti prikazani i modeli za: tipski ugovor o zapošljavanju, franšizne ugovore koji zahtijevaju od zaposlenih držanje u tajnosti povjerljivih informacija, ostale ugovore koje primatelji franšize koriste u svojim svakodnevnim aktivnostima (npr. ugovora o pružanju usluga ili ugovora o djelu) , kao i ugovore koji se koriste u poslovanju s klijentima.

Popis zaposlenih davatelja franšize

Popis zaposlenih davatelja franšize s odgovarajućim kontaktima, tj. lista ljudi kojima se primatelji franšize obraćaju po pitanju različitih aspekata poslovanja.

Imenik

Popis svih adresa i telefonskih brojeva, koji može biti koristan u poslovanju unutar franšize.

Usluge koje davatelj franšize pruža primateljima franšize

Jedna od osnovnih praktičnih razlika između tradicionalne distribucije i dobro razvijenog franšiznog sustava je stupanj potpore koji primatelju nudi franšizodavac, i to u vidu već pripremljenih i redovnih usluga, tj. usluga u samom tijeku rada.

Davatelji franšize u svakom slučaju imaju odgovornost vezanu za razvoj proizvoda i usluga, oglašavanje i odnose s javnošću za čitav sustav, rješavanje problema nabava i održavanja administrativnog i financijskog sustava i, konačno, održavanje discipline u sustavu i nastojanje da se očuva kvalitet roba ili usluga ponuđenih uz pomoć primatelja franšize.

Opseg usluga koje nude davatelji franšize varira ovisno o vrsti poslovanja koja se odvija u datom sustavu i načina na koji je on organiziran. Franšizodavac koja zahtijeva osobni angažman franšizoprimca u postojećem poslovanju (poput, recimo, usluga čišćenja, koju izravno obavljaju primatelji franšize) može ponuditi svojim primateljima podršku u širokom spektru administrativnih i računovodstvenih usluga. U franšiznom sustavu u kojem primatelj sam zapošljava osoblje i upravlja vlastitom prodajnom jedinicom (restoranom brze hrane, na primjer), davatelj će se fokusirati na operativno upravljanje, ali i na druge vidove podrške primatelju u sferi upravljanja - poput osobna obuka, obuka zaposlenih , obuka za kvalitetno upravljanje kadrovima, itd..
Sa stanovišta franšizodavca, bitno je da franšizni sustav bude organiziran tako da kod primatelja franšize generira potrebu da kontinuirano koriste njegove usluge i da, kao rezultat toga, redovito plaćaju franšizni naknade. Takvo, kontinuirano, korištenje usluga i podrške davatelja od strane primatelja, davaocu franšize zapravo donosi dodatnu sigurnost, jer je izvjesnije da će svi primatelji postupati po istim standardima, i shodno tome postizati očekivane rezultate.

Unaprijed pripremljene usluge (pre započinjanje poslovanja prodajne jedinice primatelja)

1. Intenzivni programi obuke za:
   • proizvode / usluge koje nudi franšizni sustav;
   • informacije o konkurenciji;
   • marketinške tehnike;
   • metode regrutacije i obuke zaposlenih;
   • računovodstvo i izvještavanje;
   • upravljanje zalihama;
   • softver i hardver;
   • rukovanje specijalnom opremom.
2. Pomoć u izboru lokacije.
3. Franšizodavac obično bolje zna uvjete koje treba zadovoljiti dobra lokacija na kojoj će primatelj poslovati.
4. Pomoć tijekom izgradnje / adaptacije lokacije (uniformni izgled prodajne jedinice franšizne mreže se obično najbrže i najjeftinije postiže ako se iskoriste standardni planovi i specifikacija koje je već razvio franšizodavac).
5. Naručivanje i instaliranje opreme.
6. Prva isporuka robe (popunjavanje asortimana / punjenje).
7. Nabava standardnog softvera.
8. Zapošljavanje osoblja (mnogi primatelji franšize nemaju iskustva u intervjuisanju kandidata za posao).
9. Pomoć u organiziranju promotivnih kampanja vezanih za otvaranje prodajne jedinice franšize.

Redovite usluge franšizodavca (tijekom obavljanja djelatnosti primatelja)

1. Redovito posjećivanje i savjetovanje primatelja franšize.
2. Obuka za nove zaposlenike franšizoprimca.
3. Istraživanje i razvoj novih proizvoda.
4. Razvoj novih marketinških strategija (mnogi franšizni sustavi su povećali svoj tržišni udio i profit primjenjujući nove ideje i proizvode koje su predložili primatelji franšize).
5. Zajednički programi nabave proizvoda ili usluga koje pružaju vanjski dobavljači.
6. Reklamne kampanje i odnosi s javnošću organizirani za cijeli franšizni sustav.
7. Osiguravanje jedinstvenih promotivnih materijala za sve jedinice franšize.
8. Organizacija sudjelovanja na sajmovima.
9. Zajedničko provođenje procedura za uspostavu kvalitetnog odnosa s klijentima (Customer Relationship Management).
10. Omogućavanje međusobne razmjene iskustava organiziranjem redovitih sastanaka primatelja franšize, izdavanjem korporativnih biltena ili pokretanjem intranet mreže.
11. Razvoj zajedničkog sustava za cijeli web-stranice, koji može poslužiti ne samo prezentaciji franšiznog sustava i njegove ponude, već i da bude dostupan za zajedničko ažuriranje, primjerice, operativnog priručnika .

Franšizne naknade

Franšizodavac treba precizno definirati strukturu i iznos naknada koje će primatelji franšize imati obvezu plaćati. Također, važno je objasniti i visinu svih ostalih potrebnih ulaganja za pristup sustavu, kao i njihovu dinamiku. Konačno, franšizodavac bi trebalo dati projekciju financijskih rezultata koje će on i primatelji franšize moći ostvariti.

Najčešći su tri oblika naknade:

• Ulazna franšizna naknada ili ulazna naknada (engl. an initial franchise fee);
• Redovita (negdje i tekuća) franšizna naknada (pristojba) (engl. an on-going franchise fee, a royalty);
• Naknada za marketing (engl. an advertising contribution, an advertising fee).

Praksa franšizinih sustava u SAD-u pokazuje da tipična ulazna naknada iznosi od 10.000 do 30.000 dolara, iako može biti i čitavih 100 tisuća dolara, pa i više - ako ponuđeni koncept poslovanja ima iznimno dobru reputaciju i isplativost, ili ako je teritorija na kojoj se franšizoprimcu daje ekskluzivnost prilično velika. Sa druge strane, redovita naknada se obično iskazuje kao postotak prihoda, iu najvećem broju slučajeva iznosi od tri do šest posto prihoda; slično je i kod naknade za marketing - obično je između jedan i tri posto prihoda. Valja napomenuti da se, u slučaju franšize distribucije, ulazna naknada, kao i redovna naknada, često uračunaju u cijenu robe isporučene od strane davatelja franšize. To daje mogućnost da franšiznom sustavu pristupe i poduzetnici koji nemaju dovoljno kapitala, a sprječava se pojava sporova po pitanju visine naknade koja se plaća davatelju franšize.

Ulazna franšizna naknada

Pokušaj da se pravilno utvrdi iznos ulazne naknade ponekad više podsjeća "gatanje" nego na profesionalnu ekonomsku kalkulaciju. Iskustvo, međutim, pokazuje da na visinu naknade generalno treba utjecati sljedeći čimbenici:

• priroda i opseg potpore koja se daje primatelju u obliku i unaprijed pripremljenih i redovnih usluga;
• troškovi takve potpore;
• mehanizam (ukoliko postoji) za pomoć u pribavljanju financijskih sredstava, kao i visina takvih sredstava, koju davatelj može ponuditi primatelju;
• iznos ulaznih naknada koje naplaćuje konkurencija;
• vrijednost robne marke (žiga) i vrijednost know-how koncepta franšizodavca;
• atraktivnosti poslovnog koncepta koji nudi franšizodavac;
• veličina područja na kojem će franšizoprimac operisati (veličina iu zemljopisnom smislu iu smislu naseljenosti);
• rok trajanja (mandat) franšiznog ugovora.

Teoretski, ulazna naknada treba pokriti troškove davatelja franšize za stvaranje i prodajom franšiznog paketa. Iskustvo pokazuje, međutim, da ova naknada obično nije dovoljna za pokrivanje tih troškova, posebno u početnoj fazi razvoja franšiznog sustava. To je djelomično i zbog toga što franšizodavac, otpočinjući građenje franšiznog sustava, ponekad odluči ponuditi franšizni pakete s ulaznom naknadom na donjoj granici predviđenog iznosa. Početnici među davateljima franšiza na ovaj način žele učiniti atraktivnijom svoju ponudu kandidatima za primatelje. Kao što se da pretpostaviti, s razvojem sustava, davatelji su sve manje spremni da snize ulazne naknade što se više zainteresiranih primatelja pojavi sa zahtjevom za pridruživanje sustavu.

franšizodavca koji žele privući što veći broj primatelja franšize, visinu ulazne naknade obično formiraju na niskoj razini - u prosjeku je to 10 posto od ukupne sume koja je franšizoprimcu potrebna za započinjenje poslovanja - a ne bi li sačuvali i vlastiti kapacitet za uspješno poslovanje. Ovaj odnos može pasti čak ispod 10 posto za sustave koji zahtijevaju visoke kapitalne izdatke primatelja franšize. Opet, često je taj postotak i veći, posebno u slučaju franšiznih sustava koji ne zahtijevaju velike investicije primatelja franšize.

Redovita franšizna naknada

Franšizodavac naplaćuje franšizoprimcu redovitu franšiznu naknadu: za korištenje svog (svojih) zaštitnog znaka (žiga), za uporabu know-how-a, za potporu u obliku redovitih usluga koje pruža tijekom mandata franšiznog ugovora, itd.. Ova naknada se obično obračunava kao postotak od vrijednosti ostvarene prodaje primatelja. Dakle, u većini slučajeva, redovna naknada je glavni izvor prihoda za davatelja franšize, i ona bi trebala biti dovoljno visoka da bi davatelj bio u stanju podržati kontinuirani razvoj sustava, osigura konkurentnost s drugim sustavima i da, istodobno, ima pristojnu zaradu. Stoga, utvrditi dobar iznos redovite franšizni naknade je od suštinskog značaja za opseg i frekventnost redovitih usluga koje će članovima mreže ponuditi franšizodavac.

Naknada za zajednički marketinški fond

S obzirom na činjenicu da je za franšizoprimca jedna od najvažnijih prednosti franšiznog poslovanja prepoznavanje branda i tzv. goodwill franšizodavca i njegovog sustava u cjelini, često se događa da davatelji franšize naplaćuju posebnu naknadu koja isključivo služi za financiranje promotivnih aktivnosti i oglašavanje cijelog sustava. Prilikom određivanja iznosa ove naknade, davatelj franšize treba uzeti u obzir iznos izdataka potrebnih za provedbu učinkovite promotivne aktivnosti na lokalnoj ili nacionalnoj razini, kao i iznos sredstava potrebnih za izradu adekvatne količine reklamnog materijala. Na taj način, formirani zajednički fond za marketinške aktivnosti financira reklamne aktivnosti i odnose s javnošću franšiznog sustava.

Nije neuobičajeno da se na samom početku uspostavljanja franšiznog sustava ne naplaćuje naknada za zajednički marketinški fond tijekom određenog razdoblja. Ova praksa se primjenjuje sve dok sredstva prikupljena naplaćivanjem ove naknade ne budu u stanju da podrže promotivne aktivnosti u obimu koji odgovara sustavu.

Konzultanti PROFIT system