Dobar biznis model je ključ uspjeha

Roditelji Roberta Bilića nikada nisu radili u državnoj tvrtki. Kako su bili vlasnici fast-food restorana, izgleda da je od ranog djetinjstva Bilić bio zaražen "poduzetničkim virusom". Danas bi se, međutim,moglo reći da on nije samo franšizoprimac kome je jedina ambicija uspješno voditi svoj posao. Bilić je vrlo aktivan u promociji poduzetništva i franšiznog poslovanja, a na njegovom blogu robertbilic.com mogu se pročitati vrlo zanimljivi i poučni članci. To je jedan od razloga zbog čega smo Roberta Bilića, dugogodišnjeg primatelja McDonald's franšize, a sada vlasnika master franšize Sign a rama, pitali koje korake bi on poduzeo kako bi se unaprijedilo tržište franšiza, zbog čega su neke poznate franšize doživjele manji uspjeh u Hrvatskoj i da li će se ulaskom te zemlje u EU širom otvoriti vrata za franšize.

Koliko se tržište u Hrvatskoj unaprijedilo u području franšizinga u posljednjih nekoliko godina? Koje su najveće prepreke za dolazak stranih franšiza, a koje za širenje domaćih tvrtki kroz franšizu?

Ljudi u Hrvatskoj, a vjerujem da je tako i u drugim zemljama u regiji, nedovoljno znaju što franšize zapravo predstavljaju. Drugi veliki problem su nedovoljni izvori financiranja. Povoljna sredstva nisu dostupna kao u zapadnim zemljama. Ukoliko netko želi u inozemstvu, primjerice, uzeti franšizu Sign a rama, dovoljno je da ima 30 posto svojih sredstava, a ostalo da bude iz drugih izvora. Kada sam kupovao ovu franšizu, imao sam 100 posto sredstava, ali rijetko tko ima sav novac neophodan za investiciju.

Međutim, kad netko započinje franšizni posao, nije dovoljan novac samo za kupnju i opremanje, već se moraju financirati i druge stvari. U McDonald's-u, primjerice, obuke traju oko deset mjeseci i to je vrijeme u kojem franšizoprimac ima samo troškove. Međutim, od prvog dana kada smo otvorili tu franšizu, navala gostiju je bila velika, pošto je to bila nova tvrtka na tržištu, pa su čak dolazili i ljudi iz BiH-a. To znači da je od prvog dana bio i veliki priljev novca. Ipak, većina franšiza nema tu sreću i primatelj ne može očekivati ​​tako veliki priljev novca, pa je u prosjeku potrebno pet mjeseci da dođe do breakeven-a. Zbog toga je potrebno osigurati rezerve novca i za taj period. Banke u Hrvatskoj nemaju poseban oblik kreditiranja franšize, a tako je vjerojatno u cijelom regionu.

Ljudi često nisu ni svjesni koliko koji biznis zahtijeva ulaganja. Također, ljudi često pitaju tko im jamči da će posao biti uspješan. Danas nitko nikome ne može garantirati uspjeh u poslu. Poduzetništvo, garancije i sigurnost ne idu u istoj rečenici. I onaj tko želi sam pokrenuti biznis nema ničije garancije da će u njemu uspjeti. Franšiza kopira model koji se prikazao uspješnim, jer ga je netko već testirao na desecima ili stotinama lokacija koje su dokaz da sustav funkcionira.

Pretpostavljam da su "jeftine" franšize trenutno i najtraženije u Hrvatskoj. A što najbolje prolazi na tržištu?

Teško je reći što bi uspjelo na tržištu, budući da to ovisi o mnogo faktora. Ono što mogu reći je da iz skupine ljudi koji su mene do sada zvali nitko nije imao značajnija sredstva, obično se radilo o 10.000 eura. Ono što bi možda dobro prošlo nije dostupno, poput McDonald's-a, Burger King-a ili Kentucky Fried Chicken-a, pošto te tvrtke daju master franšize za određeno tržište ili regiju, bez mogućnosti da primatelj dalje daje franšizu. U oblasti jeftinijih franšiza postoji dosta onih koje pružaju usluge čišćenja ili organizacije događaja, franšize koje čak ne zahtijevaju neki prostor, dobru lokaciju i veliko ulaganje u opremu i dugotrajne treninge.

Neke "velike" franšize nisu dobro prošle na hrvatskom tržištu. Tko nije uradio dobro "domaći zadatak", davatelji ili primatelji? Zbog čega neke franšize nisu uspjele zaživeti?

Nedavno je u Splitu, potpuno samostalno, otvoren McCaffe i pošto je McDonald's poznati brand, ljudi su lako prihvatili novu kafeteriju. Costa Coffee nije uspio, ali to i nije toliko poznat brand među lokalnim stanovništvom. Sturbucks, iako je vrlo poznati brand, ne ulazi tako lako na tržišta. Predstavnici tvrtke su najprije išli u Italiju da vide kako rade talijanski kafići. Oni su, zapravo, amerikanizirali talijanske kafiće. I kada je tvrtka krenula da se razvija iz Seattlea u SAD-u, nisu se usudili ući na talijansko tržište, jer su procijenili da ne bi uspjeli. Hoću da kažem, prije uzimanja neke franšize važno je procijeniti sve parametre i napraviti dobru računicu.

Subway je, primjerice, godinama najjača franšiza u svijetu prema magazinu Entrepreneur. Kada su došli u Split, nisu se dugo održali, mislim da su radili oko pola godine i sve vrijeme su radili s gubicima. Svoj lokal su otvorili pored jednog lokalnog fast-food-a poznatog po sendvičima i ja sam pomislio da mali fast-food-ovi neće izdržati, ali su se pokazali kao žilaviji. Zbog čega Subway nije uspio?! Polupečeno pecivo su dovozili iz poznate zagrebačke pekare Klare. To pecivo se moralo transportovati do Splita u hladnjačama, i tek po dolasku peći. Sve to mnogo košta. Mali fast-food donese vreću brašna, zamijesi tijesto u restoranu i peče pecivo. Pokazalo se da su sendviči iz Subway-a jako skupi za hrvatsko tržište, jer im je food cost price, odnosno, cijena sirovine jako visoka. Kada sam ja držao McDonald's, učešće cijene sirovine je bilo oko 30 posto, a kod Subway-a je to, prema mojim saznanjima, išlo i do 60 posto. Ali sve te analize mogu se napraviti prije ulaska na tržište i neke računice i koncepti jednostavno "ne drže vodu".

Koliko će franšiznim sistemima, davateljima i primateljima značiti ulazak Hrvatske u EU? Što će biti konkretni benefiti?

Mislim da bi najveće koristi moglo biti u pogledu izvora financiranja koji bi mogli biti dostupniji, pošto će tržište biti otvoreno i moći će se uzeti zajam od bilo koje banke iz EU.

Da ste u poziciji da odlučujete, koje biste Vi korake poduzeli kako bi se tržište franšiza unaprijedilo?

Klima za poduzetnike nije najpovoljnija. Kada se za nekoga kaže da je poduzetnik, skoro pa da je to kao uvreda, jer se obično pomisli da je nelegalno stekao novac. Pored toga, jako su velika fiskalna i parafiskalna davanja.

U Hrvatskoj će se održati besplatne radionice na kojima će sudjelovati davatelji i potencijalni primatelji franšize, uz potporu Američke ambasade. Takve vrste događaja mogu pomoći da se ljudi više upoznaju s franšizama. Blogovi, kao što je moj, i stranice, kao što je vaša, mogu pomoći u promociji franšize kao prihvatljivog modela poslovanja.

Vi ste pobornik franšiznog poslovanja. U čemu je "ljepota" franšize?

Postoje i prednosti i nedostaci. Kada netko krene samostalno, to može biti također prednost i nedostatak. Možda će početna ulaganja biti niža, ali su šanse za pogrešku veće. Ako se uzima već oprobana franšiza, velika je vjerojatnost da su već sve pogreške napravljene, i na strani davatelja i na strani primatelja, pa je šansa za nove daleko manja. Velika većina ljudi koja kupi franšizu neće moći uzeti one koje su, recimo, među prvih deset na listi najuspješnijih franšiza, uglavnom će uzeti nepoznate, ali one svakako imaju dobar poslovni model. Meni se nedavno, primjerice, javio čovjek iz Amerike i tražio da uradim posao za tržište Mađarske, a obratio se baš meni zato što je, prvo, Sign a rama američka franšiza i drugo, njihove usluge je koristio u svojoj zemlji i bio zadovoljan rezultatima.

Najvažnije je da vas franšizodavac obuči kako se vodi biznis, jer je u biznis modelu suština. Mali dio obuke koju sam pohađao se odnosio na to kako ću tehnički uraditi posao, a najveći kako da osvojim tržište, pristupim i pridobijem klijenta, što istaknuti u razgovoru. Radili smo simulacije razgovora i slično. Ono što sam saznao je, zapravo, primjenjivo na 85 posto poslova.

Čak ni obrazovanje nema nikakve veze s tim da li će netko uspjeti ili ne. Kada sam bio vlasnik McDonald-ove franšize, ukupno je bilo sedam primatelja, od kojih nitko nije imao izravne veze s ugostiteljstvom. Recimo, jedan se bavio nekretninama, drugi primatelj je bila učiteljica engleskog jezika ... Davatelj, u stvari, mora biti sposoban relativno brzo obučiti potencijalnog primatelja da započne biznis.

Jedno vrijeme sam istraživao negativne komentare na franšize, i vjerujte, nisam pronašao nijednu franšizu koja nije prošla bez negativnog komentara primatelja ili koja nije imala neuspješnog primatelja. O čemu se zapravo radi?! Franšiza nije za jake individualce koji se ne znaju prilagoditi sustavu. Takvi obično misle da znaju sve bolje, pa ne prate model poslovanja. Nitko u komentarima razlog za neuspjeh nije vidio u sebi, već su isključivo krivili davatelja, nitko nije priznao da nije pratio poslovni model, već su obično komentirali da nisu imali dovoljno potpore.