Povežite se s Kinom

Kina je, bez sumnje, tržište koje fascinira. Po svojoj veličini, stupnju razvoja, broju stanovnika i potencijalnih potrošača, zasigurno je jedno od najatraktivnijih tržišta za mnoge biznise i tvrtke širom svijeta. S druge strane, o Kini se često govori kao o izazovnom tržištu, koje se ne osvaja tako lako niti na prečac. No, iako ulazak u Kinu mnogim biznisima može biti zastrašujući, to u ovom trenutku nije „nemoguća misija“, kaže naš sugovornik Tomislav Despić. – Istina, potrebno je znanje, dobra priprema i, možda više od svega, podrška pouzdanog posrednika i partnera – kaže on.

Upravo iz tih razloga, u studenom 2019. godine u Beogradu otvoren je ured tvrtke ToJoy, tvrtke koja već 30 godina posluje u Kini kao biznis inkubator, biznis akcelerator i pružatelj profesionalnih usluga za biznise. Od sada, ToJoy će biti izravna „spona“ s Kinom i za tvrtke iz regije Centralne i Istočne Europe, kaže Tomislav Despić, direktor ureda za Istočnu Europu. – Namjera nam je da pružimo priliku zanimljivim i uspješnim tvrtkama iz ove regije koje bi se putem naše digitalne platforme i uz našu sveobuhvatnu asistenciju mogle na najbolji mogući način predstaviti kineskim poduzetnicima, povezati s njima, i tako, ući na tržište Kine – ukazuje Tomislav Despić na osnovnu misiju ToJoya.

Pitali smo ga i...

Kako biste, prije svega, potaknuli tvrtke da uđu na tako veliko i izazovno tržište poput Kine? Zašto uopće treba razmišljati u tom smjeru?

Tvrtke koje imaju ambiciju ući u Kinu mogu računati ne samo na potencijal tog tržišta, već i na reputaciju koju takav potez donosi sa sobom. Kina je jedina zemlja koja je, na primjer, postigla rast u trenutnoj krizi, pri čemu su projekcije rasta i za sljedeće dvije godine iznad projekcija drugih razvijenih zemalja. Kina je zemlja s velikom i snažnom srednjom klasom čiji standard neprestano i brzo raste. Primjetno je i da se, s porastom potražnje i promijenjenim preferencijama potrošnje, kineski potrošači sve više otvaraju prema Zapadu, Europi i europskim brandovima. Upravo taj interes za proizvode koji tradicionalno nisu kineski predstavlja ogroman potencijal za tvrtke koje razmišljaju o ulasku u Kinu.

Mnoge će tvrtke reći da nije lako plasirati proizvod, a kamoli razviti biznis na ovom tržištu. Neke su od njih vjerojatno pokušale i nisu uspjele. Praksa pokazuje da brandovi, bez obzira na to koliko su veliki ili prepoznatljivi u svijetu, mogu poduzeti pogrešne korake prilikom ulaska u Kinu – da se ne pripreme na pravi način, da pokrenu neadekvatnu marketinšku kampanju. Događa se i da ne procjene dobro svoje kapacitete za ulazak ili uđu prebrzo. Mnoge očekuju brzi razvoj, nenaviknute na drukčiju dinamiku poslovanja i horizonte očekivanja.

Iako ćete se u Kini susresti s drukčijim folklorom poslovanja, činjenica je da su suština i logika biznisa maltene isti. U Kini je samo put do tog cilja drukčiji i toga treba biti svjestan. Kineski se poduzetnik danas sve više fokusira na ekonomiju dijeljenja – sharing economy, na traženje kompatibilnih resursa, na poduzetnike koji se međusobno nadopunjuju, na dodanu vrijednost u partnerstvu, na sinergijski učinak između različitih tvrtki. Ako prihvatimo duh kineskog poduzetništva, imamo i „formulu“ za daleko uspješniji ulazak na ovo tržište. Dakle, ako tvrtka iz svijeta želi proširiti svoje poslovanje u Kini, onda se treba fokusirati na pronalaženje odgovarajućeg lokalnog partnera. A ToJoy je tu kako bi „otvorio vrata“ za suradnju – pružio alate za povezivanje, podršku, konzalting, vodeći računa da se ta tvrtka na pravi način predstavi i poveže s kineskim poduzetnicima.

Objasnite nam koji su to kanali povezivanja. Što ToJoy, u osnovi, nudi?

ToJoy je tvrtka s velikim iskustvom. Već smo spomenuli da na domaćem tržištu 30 godina osluškuje potrebe poduzetnika i radi na povezivanju provjerenih biznis modela iz različitih regija Kine. Budući da, praktički, djeluje kao udruga malih i srednjih poduzetnika, ToJoy danas okuplja između 700 tisuća i milijun članova. Glavna djelatnost tvrtke dugo je bila organizacija poslovnih konferencija, na kojima poduzetnici iz svih dijelova Kine imaju priliku predstaviti svoje projekte i tako doći do drugih, kompatibilnih poduzetnika s kojima mogu razmjenjivati ​​ili uparivati ​​resurse. Godišnje, ToJoy organizira do 300 konferencija širom Kine, a prema broju sudionika i opsega B2B ponude, te konferencije nadilaze sve ovdašnje pojmove.

Danas, s globalnim procesima digitalizacije, a posebno nakon izbijanja pandemije, još jedan nezaobilazan i jednako važan kanal povezivanja postala je naša online platforma. Preko nje, naši članovi mogu pretraživati ​​razne tvrtke i projekte iz sektora koji ih zanimaju i dobiti korisne informacije: odakle biznis dolazi, gdje je tržišno verificiran, koliko dugo posluje, koje potencijale nosi, koliko jedinica ima, pod kojim bi uvjetima željeli pokrenuti suradnju... Ako je poduzetnik na temelju dostupnih podataka zainteresiran, u sljedećem koraku kontaktira ToJoy i započinje pregovore sa željenom tvrtkom.

Prije nekoliko godina, ToJoy je shvatio da po istom ovom principu i tvrtkama iz svijeta može ponuditi svoju platformu za povezivanje. Dakle, i ogromnu bazu poduzetnika iz Kine, koja se gradila 30 godina. Primjerice, ako nam se javi tvrtka koja posluje u sektoru hrane i pića, ToJoy može ciljano izdvojiti 200.000 tvrtki pogodnih za suradnju – što je resurs koji malo tko može ponuditi.

Suština je da, od sada, i tvrtke s ovih prostora koje odluče krenuti u Kinu, mogu iskoristiti naš sofisticiran proces selekcije i filtriranja te nakon određenog vremena doći do partnera s kojim će na jednostavan način „prenijeti“ biznis na kinesko tržište.

Što biste savjetovali, koje bi se tvrtke mogle i trebale javiti?

U duhu kineskog poslovanja je da pristup treba biti širok. Mogu nas kontaktirati različiti biznisi iz različitih sektora, a svakako su poželjni oni koje nude nešto novo, inovativno – što će imati konrurentsku prednost i dobru prođu na kineskom tržištu.

Međutim, iako nemamo striktnih targeta, treba znati da postoji selekcija. ToJoy, naime, svakog kandidata „propušta“ kroz nekoliko razina filtracije. To znači da će priliku za predstavanje na kineskom tržištu dobiti samo tvrtke koje prođu filtar. Već smo spomenuli zašto je to važno. Ako je tvrtkama cilj postizanje dobrih rezultata u Kini – a jest! – onda trebaju imati realnu sliku o potencijalu biznisa na tom tržištu. Filtar upravo postoji kako bi se spriječile pogreške i nerazumna očekivanja.

Koji su kriteriji, dakle, presudni pri odabiru tvrtki?

U prvom krugu filtriranja procjenjuje se sam potencijal biznisa, u drugom se krugu uzimaju bilansi i niz drugih financijskih pokazatelja. Ako se, na primjer, pokaže da biznis ima jaku konkurenciju u Kini s kojom se neće moći nositi, cilj je zaustaviti proces na određenoj, sigurnoj razini i tako spriječiti nepotrebno rasipanje truda, vremena i resursa te tvrtke.

Stoga, iako smo otvoreni za gotovo sve djelatnosti, treba imati na umu da će filtraciju proći isključivo tvrtke s jakim i stabilnim financijskim bilansima i tvrtke koje su već uspjele proširiti svoje poslovanje na neka druga tržišta. Svakako, tvrtke koje mogu jamčiti kvalitetu i kontinuitet.

Veliki nam je plus ako tvrtka svojoj internoj strategiji ili planovima ima ideju o Kini i prije nego što im se obratimo, kao što nas zanimaju i tvrtke koje su već poduzele prvi korak i ušle na kinesko tržište. Za sve ove tvrtke imamo drukčiji pristup – način prezentacije i pokretanja mora biti drukčiji, jer se drukčije ponašaju poduzetnici koji već posluju u Kini od ljudi koji tek ulaze na ovo tržište.

Važno je, međutim, naglasiti da ToJoy nadgleda svaki projekt od početka do kraja, uz arhitekturu partnerskog odnosa koja jamči dugoročnu suradnju. Projekt se, nakon početne evaluacije i pripreme promotivnih materijala, predstavlja kineskim poduzetnicima koji imaju infrastrukturu, novac, menadžerske vještine i žele ga implementirati na tržište i skalirati na zdrav način. Zatim, sudjelujemo u pregovorima zainteresiranih strana, zajednički oblikujemo model buduće suradnje u kojoj zadržavamo ulogu gradivnog čimbenika sve dok ta suradnja traje.

Jeste li zbog kriterija poput stabilnosti poslovanja i internacionalizacije, usmjereni prije svega na dovođenje franšiza u Kinu?

Otvoreni smo za svaki vid suradnje, bilo da se radi o franšizi, zajedničkom ulaganju ili nekom trećem modelu. Zapravo, postoje tri dominantna kanala. Prvo je preseljenje cijelog biznisa u Kinu. To jeste često vezano za franšizne biznise, jer su lakši za akceliranje, budući da se radi o uređenim, stabilnim sustavima s već uspostavljenim procedurama poslovanja. Ovaj kanal, međutim, uključuje i projekte koji podrazumijevaju samo premještanje dijela biznisa, najčešće proizvodnje, koja se zatim koristi za opskrbu kineskog tržišta.

Drugi je kanal usmjeren na dovođenje uspješnih kineskih projekata na druga tržišta širom svijeta.

Treći kanal je izvoz proizvoda europskih proizvođača. Ovaj kanal definira istraživanje tržišta i kontinuirano praćenje promjena preferencija kineskog potrošača od strane naših timova u Kini. Primjerice, potražnja za kavom, vinom, europskim kozmetičkim proizvodima toliko je eksplodirala da danas određuje globalna trgovinska kretanja ovih proizvoda. Do prije nekoliko godina, navika konzumiranja vina gotovo da nije postojala – danas je Kina u vrhu svjetske liste proizvođača, potrošača i izvoznika.

Prema Vašoj procjeni, koje bi tvrtke i iz kojih industrija imale dobru prođu na kineskom tržištu?

Timovi ToJoya neprestano prate trendove i kad god otkriju rast tržišta koje nije dovoljno popraćeno rastom konkurencije, usmjeravaju nas prema tim segmentima. Trenutno je to, recimo, industrija zabave, ali i silver economy – sve što je namijenjeno starijim potrošačima; zatim, industrija kućnih ljubimaca, kao i sve što je povezano s upotrebom umjetne inteligencije, na različite načine. Kineske poduzetnike zanimaju i zelena tehnologija i napredne tehnologije u poljoprivredi i medicini.

Upravo s dolaskom novih tehnologija i novih generacija, koje mijenjaju svakodnevni način funkcioniranja i razumijevanja treba li nešto kupiti, unajmiti ili podijeliti, promijenile su se potrebe tradicionalnih industrija – građevine, trgovine, ugostiteljstva – te su inovacije i u ovim područjima dobrodošle. Proizvodnja softvera za pametne strojeve, a posebno segment koji koketira s umjetnom inteligencijom, također je izuzetno tražen, ali i nevjerojatno razvijen u Kini. Tržište hrane i pića, kao i tržište brze hrane, u Kini je ogromno, ali i visoko konkurentno. Konkurencija je, zapravo, toliko jaka da je gotovo nemoguće probiti se bez ozbiljnih, jakih partnera i resursa.

Na kraju, treba razjasniti još jednu stvar, budući da smo se do sada susretali i s pitanjima intelektualnog vlasništva. Pri zaključivanju ugovora s kineskim partnerom posebna se važnost pridaje zaštiti patenata i intelektualnog vlasništva, i s te strane, ne treba imati bojazan. Negativna je percepcija po ovom pitanju prenaglašena, a rizik od plagiranja jednak je kao u bilo kojem drugom dijelu svijeta.

Kakva su dosadašnja iskustva iz ove regije?

Iskustva su pozitivna i od samog smo početka vidjeli da postoji potencijal za suradnju. Ovo nije tako dugačak period, ali načinili smo dobre korake, uspostavili kontakte, došli do nekoliko vrlo zanimljivih projekata. Ovo smo vrijeme iskoristili i za predstavljanje biznis asocijacijama i gospodarskim komorama, što je još jedan važan dio ove priče. Naime, aktivnosti ToJoya na međunarodnim tržištima podržava međunarodna neprofitna organizacija GLASE, koja okuplja više od 50 bivših političkih i ekonomskih čelnika iz cijelog svijeta. Prvi krug preporuka za ToJoy došao je upravo od članova organizacije iz ove regije, koji su nam pomogli svojom reputacijom i izravnim kontaktima.

Pandemija je, naravno, usporila gotovo sve procese, ali usprkos svemu, uspjeli smo se pomaknuti iz pozicije u kojoj se mi predstavljamo drugima u poziciju gdje se drugi predstavljaju nama – što je i bio cilj. U tom procesu pronalaska zainteresiranih tvrtki i poduzetnika, uvelike su nam pomogle „neovisne treće strane“ – independent third parties – tvrtke koje su u svojim portfeljima već imale zanimljive kompanije ili su nam mogle preporučiti zanimljive projekte. Takve tvrtke s bogatom bazom kontakata i iskustvom, olakšavaju proces komunikacije i skraćuju korake eliminacije u odabiru projekata. U tom smislu, ITP mreža nam je vrlo važna i do sada se pokazala kao jedna od najučinkovitijih poveznica između ovdašnjih kandidata i ToJoya. I ovom prilikom pozivam gospodarske komore, udruge i poslovne udruge regije da nas kontaktiraju kako bismo udružili naše mreže i stvorili mjesto susreta naših članova.

Ne sumnjam da će u narednom razdoblju sve više tvrtki iz ove regije željeti da uđu na kinesko tržište. Imam dojam da su mnoge od njih oklijevale jer je za većinu Kina još uvijek velika nepoznanica. Problem je i u tome što ljudi s ovih područja, općenito, rijetko putuju u Kinu, a spremni su formirati mišljenje na temelju posrednih podataka i medija. Zbog toga mi i inzistiramo na tome da tvrtke koje prođu kroz nekoliko stupnjeva filtracije, posjete sjedište ToJoya, prisustvuju našim poslovnim konferencijama i osobno se uvjere o kakvom se poslovnom ambijentu radi. Do tada, naši će uredi u Beogradu i Parizu rado pružiti dodatne informacije svim zainteresiranim tvrtkama, ispitati potencijal za suradnju i obaviti pripremne radove kako bi posao bio uspješno lansiran.